Меню
© 2016. Все права защищены
Блог

Советы, как продавать персональные тренировки в бассейне

19.06.2016

Автор поста

Анна Машовец

Все записи автораМетки поста
Реклама

Аквафитнес – специфическое и сложное в плане продаж направление в спортклубах и фитнес-центрах. Несмотря на пользу таких занятий для клиентов с лишним весом, проблемами опорно-двигательного аппарата и сердечнососудистой системы, продавать такие тренировки непросто.

***

Тренировки в бассейне продавать сложно – об этом знают опытные менеджеры. В тренажерном зале проще. Инструктаж и первичная тренировка – возможность удержать нового клиента. Во время вводного занятия клиента можно познакомить с тренажерами и другим оборудованием, пообщаться и продать свои услуги, сделать таким образом тренировки более безопасными, эффективными и помочь человеку достичь поставленных целей.

 20В бассейне ситуация иная. Люди воспринимают его как зону для релакса: поплавать, отдохнуть на лежаке, попариться в бане – большего многим и не надо. Второй момент – клиенты чувствуют себя неловко, ведь приходят туда в купальниках или плавках. Просто стоять и общаться на бортике для них не совсем естественно. Людям хочется закутаться во что-то, например, в халат, или зайти в воду побыстрее, чтобы их не трогали. В этом и сложность. И практически все тренинги по продажам больше направлены на продажи персонального тренинга в групповых программах или тренажерном зале. А на вопрос, что же делать инструкторам бассейнов, – мало кто способен ответить что-то конкретное.

Что же делать? В первую очередь, нужно быть профессионалом своего дела. Без этого никуда в любой работе. Важно быть универсальным. Среди инструкторов есть разделение на тренеров по плаванию и аквааэробике. Для работы с клиентом этого достаточно, но чтобы его вести как можно дольше, необходимо быть более универсальным. Ведь клиенты бывают самомотивированными. Например, хотят научиться плавать, и через знакомых по «сарафанному радио» узнали, у кого это лучше сделать. Есть и такие, кто также хочет научиться плавать, но он уточнит, сколько занятий ему потребуется и брать больше он не намерен.

Чтобы удержать такого клиента, мало просто добиваться его целей, нужно еще уметь ставить новые задачи перед ним. Например, рассказать, что такие тренировки улучшают выносливость и работу сердечнососудистой системы, кроме того, он может похудеть, как в зале. В тренировки по плаванию можно включать элементы аквааэробики и наоборот. Это делает их более эффективными и разнообразными.

Еще лет пять назад  инструктажей в бассейне не было, но сейчас с целью улучшения сервиса и увеличения продаж ввели такую услугу, как и в тренажерном зале – инструктаж. Но такой сервис  не очень хорошо работает, так как людям не совсем комфортно.

Тренеру нужно быть в хорошей коммуникации с другими подразделениями: отделом продаж, инструкторами групповых программ и тренажерного зала. Ведь часто бассейн находится в  отдельной части клуба, на цокольном этаже или где-то наверху. Поэтому инструкторы аквафитнеса обособлены и с ними не очень часто общаются.

Поэтому их основная задача – познакомиться со всеми коллегами, рассказать о том, чем они занимаются в бассейне, какие услуги могут оказывать, чтобы коллеги из других подразделений могли их рекомендовать своим клиентам. Например, они могут донести до людей информацию о том, что кардиотренировки можно проводить не только в зале, а и в бассейне – даже с большей эффективностью.

grupovaija_akvaaerobika

У нас спрашивают: «Не будет ли это выглядеть как каннибализм внутри спортклуба для того тренера, который передает своего клиента?». Нет. Это дополнительные занятия. На самом деле у клиента есть определенная цель. Особенно если он тренируется персонально. Важно правильно направить человека. Ведь если его цель – похудеть, то специально для него разрабатывают систему тренировок, например, в зале. Но каждому человеку нужно и расслабление. Чтобы в первую очередь не навредить. Поэтому кардио в зале можно заменить тренировками в бассейне. Они точно так же могут быть направлены на похудение и улучшение сердечнососудистой системы. Но главный плюс занятий в воде – это то, что снимается нагрузка с позвоночника и суставов. Это профилактика варикозного расширения, улучшение работы дыхательной системы, улучшение психоэмоционального фона, так как вода благотворно влияет на нервную систему.

Помимо того, что клиент работает в воде, работает еще и вода, массажируя тело. Также улучшается состояние кожи. Кроме того, внутренние органы начинают работать лучше, за счет того, что кровоток равномерный, в отличие от тренировок в зале. Здесь очень много положительных моментов, о которых не знают тренеры из других подразделений. И цель коммуникации – не только дружба с коллегами, а и образовательная деятельность. Нужно рассказать, чем полезны занятия, чтобы они могли рекомендовать своим клиентам тренировки в бассейне, не боясь, что тот уйдет. Это разные направления и хорошее дополнение к тому, чем может заниматься человек и как он может достигать своих целей.

Еще один момент. Инструкторы аквафитнеса обязаны все время находиться в бассейне, чтобы обеспечивать безопасность и порядок. Очень часто они просто сидят за своей стойкой, опустив голову и читая книгу, например. На самом деле, когда клиент заходит в зону бассейна и видит, чем занят инструктор, у него складывается впечатление что это – основное занятие инструктора и поэтому он даже может не подойти, не задать интересующий вопрос.

Тренерам аквафитнеса нужно проявлять активность. Больше показывать свою профессиональную деятельность. Например, когда я только начинала тренировать в бассейне, то занималась со всеми подряд: с сотрудниками, друзьями, девочками из отдела продаж, с рецепции, чтобы они опробовали услугу на себе и могли правдиво рассказывать о своих ощущениях. И клиенты, когда приходят и видят, что инструктор не просто сидит и скучает, потому что ничего не умеет, а что он занят своим делом, идут на контакт. Это тоже рабочий процесс со своими нагрузками. И он  способствует тому, что люди лучше воспринимают персональные тренировки в бассейне.

Еще одно. Очень часто инструкторы, чтобы привлечь клиента, рассказывают какие они хорошие, что они – мастера спорта и все в этом духе. Это действует не на всех. Лучше и правильнее рассказывать о достижениях своих клиентов. Тогда человек, который может быть даже знаком или замечал того клиента в бассейне, видит результаты. Эти люди могут пообщаться. Именно так возникает доверие, а потенциальный клиент быстрее приходит на тренировки.

Также инструкторам аквафитнеса нужно быть подготовленными психологически и уметь работать с разным контингентом людей и детками, которые часто приходят в бассейн, чтобы научиться плавать, и со взрослыми тоже. Это абсолютно разные подходы. Надо уметь и знать, как тренировать детей, взрослых и различные слои населения, возрастные категории, например, 50+ и с различными отклонениями.

Например, полным людям намного проще тренироваться в бассейне. Им нужно правильно объяснить, почему такой вид занятий им подходит. Ведь как уже говорилось, снимается нагрузка на суставы и спину, исчезает проблема варикоза и т. п. Эту информацию нужно доносить до людей.

Инструкторов, которые не хотят учиться, к сожалению, много. То есть они считают, если они умеют плавать, значит, все знают. И когда я провожу семинары и задаю вопрос о том, какие свойства воды вы знаете, многие просто не могут ответить. А это элементарная база. Если инструктор хочет проводить большое количество тренировок и уметь их продавать, он должен быть профессиональным и знать среду, в которой он работает.

10

Мой совет тренерам: будьте универсальными и овладевайте другими видами фитнеса, например, пилатес. Для клиентов это очень хорошо, когда есть полноценный комплекс занятий в зале и в бассейне. А если это предоставляет один человек, то, конечно, клиент будет продолжать тренировки именно с вами.

Выгодно или нет проводить ознакомительные тренировки бесплатно?Проводить инструктаж для тех, кто пришел на плавание или аквафитнес, одинаково не получится, ведь, например, мужчины аквааэробикой занимаются крайне редко. Им интереснее плавание. Но у каждого свое понимание плавания. Бывает, человек плавает «по-собачьи» и считает, что это правильно. Он может отказаться от инструктажа, потому как уверен, что все в порядке. Вы не можете его заставить. Ведь у вас нет специальных инструментов, тренажеров или сложных видов оборудования, с которым нужно было бы знакомить.

И даже если клиенту это неинтересно, он все равно посмотрит на тренажеры и пообщается с тренером. В зале все немного проще, а в бассейне это не так легко. Здесь очень большой процент отказов. Не все рассматривают бассейн как зону, в которой можно тренироваться. И здесь также важна работа отдела продаж. Когда девочки должны профессионально рассказать, чем можно заниматься в бассейне в связке с инструктором. Причем нужно делать презентацию клуба и приводить человека в бассейн. Было бы замечательно сразу знакомить его с инструктором. И когда потенциальный клиент придет в следующий раз, он уже будет знать, к кому обратиться.

В продвижении таких услуг отлично работает «сарафанное радио». Например, когда тренируешь деток, и им нравится, они рассказывают родителям, а те – другим родителям и так дальше. И у таких инструкторов зачастую просто нет свободного времени.

Я советую более трепетно и внимательно относиться к своим клиентам. Например, спрашивать о самочувствии во время занятий, режиме питания и т. п. Тогда люди будут пользоваться вашими услугами дольше, а также рекомендовать их друзьям.

Расскажите о конкретных примерах, когда тренер из зала советовал людям обратиться к вам.

На самом деле у меня было много таких тренеров и клиентов. Я работала и в бассейне и тренировала пилатесу, и коммуницировала с другими тренерами, которые не боялись потерять клиентов. У меня была клиентка, с которой мы работали 10 лет каждый день, кроме выходных. И когда я у нее спрашивала, не скучно ли ей, она отвечала что нет. Мы занимались и плаванием, и аквааэробикой, и пилатесом. Если ей чего-то не хватало, я спокойно отправляла ее на групповые программы.

Если в среднем, какая пропорция должна быть между тренажерным залом и бассейном в неделю?

Все зависит от целей клиента и первоначального физического уровня, с которым он пришел. Потому что когда у человека есть проблемы, например,  со спиной, вначале лучше ставить больше занятий в бассейне. Если говорить о зале, оптимально будет от 2 до 4 занятий в неделю. Что касается тренировок в воде, то сколько угодно.

Если нужно нарастить мышцы, бассейн не подходит?

Нет. Это абсолютно разные направления. Мышечный тонус будет, но той рельефности, которую можно получить в зале, в бассейне вы не получите. Здесь можно улучшить подвижность суставов, снять нагрузку, расслабить мышцы, в этих случая вода поможет.

Как тренеру подбирать группы?

Есть сетка расписаний и каждый урок направлен на достижение конкретных целей, рассчитан на определенный контингент людей. Задача инструктора или менеджера отдела продаж правильно объяснить клиенту, куда ему нужно пойти. У всех уроков разная интенсивность. Например, есть уроки 50+ для людей определенного возраста. Но часто такие клиенты не хотят ощущать себя на 50+, а наоборот, и они идут в группы к молодежи.

В воде с этим нет проблем, так как все работает в одном темпе, а музыка звучит фоном (если это не подготовленная группа). Результат зависит от эмоционального восприятия человека. Насколько же ему будет комфортно в разновозрастной группе, зависит от тренера, который должен заряжать и мотивировать. Здесь нужно правильно организовать расположение группы. От роста и телосложения. Например, полные люди в воде будут двигаться медленнее, поэтому нужно правильно расставить людей, чтобы тренировка прошла эффективно и для всех одинаково, чтобы никто никому не мешал.

Нужно вести просветительскую работу. Если тренер видит, что человеку не подходят занятия в этой группе, нужно порекомендовать другую или персональные тренировки. Я вас научу, подскажу, помогу и вместе мы дойдем до уровня группы и тогда, работая со всеми, вы будете чувствовать себя более комфортно. Часто люди таким образом приходят на персональную тренировку и больше не хотят возвращаться в группу. Плюс а том, что можно не подстраиваться под время общих занятий, можно тренироваться, когда клиенту удобно.

Есть также какие-то личные моменты, которые человек не может решить и тогда он приходит к тренеру как к психологу. И у меня были такие клиенты, которые на тренировке не занимались, а говорили. Для них это тоже было хорошо и эффективно, ведь они получали то, чего хотели пусть не на физическом уровне, но на психоэмоциональном. Если инструктор поймет, какие цели у клиента, а это не всегда физические, человек будет с удовольствием ходить и заниматься долгое время.

По поводу самообразования. Бывает ли так, что человек доходит до какого-то уровня и все? Я достиг этого и хватит. Или это не совсем корректно?

Всегда есть к чему стремиться и нужно учиться. Ведь даже если тренер действительно хорош, он может быть плохим продавцом своих услуг. И у него не будет такой загрузки, какая должна быть даже несмотря на его опыт и квалификацию. Нужно ходить на семинары, тренинги по продажам и коммуникации.

Кроме того, нужно не только учить, но и учиться у клиента, а также ценить его и быть благодарными. Хотя дружить с клиентом – это не совсем правильно и может мешать работе. Тут важно найти «золотую середину», чему тоже следует научиться.

А если отношения становятся более дружескими или возникает флирт, как лучше поступить тренеру? Передать клиента другому?

Сам по себе флирт со стороны тренера – это уже не профессионально.

А если это исходит от клиента?

Нужно ставить какие-то рамки. Дать понять человеку, не в жесткой форме, что у вас чисто деловые отношения. Если тренер уже достаточно квалифицирован и у него много клиентов, бывают случаи, что он сам выбирает с кем работать, а с кем нет.

А что касается интернета. Какие вещи тренеру можно доносить о себе людям, чтобы это было корректно в социальных сетях или на форумах?

Здесь нет каких-то правил. Просто человек, общаясь с тренером онлайн, должен видеть, что говорит с образованным инструктором – профессионалом своего дела. Нелишним будет указать какие-то заслуги в спорте, но умеренно, чтобы это не выглядело как самореклама.

Может, вести блог?

Да, это тоже не помешает. Ведь раньше продажей услуг занимался клуб, но сейчас это не всегда происходит. Поэтому тренеру нужно уметь продвигать свои услуги самому. Можно выкладывать видеоролики  тренировок – это тоже работает. Или давать полезные советы, например, о питании.