Традиционно с мая и до сентября в фитнес-клубах наблюдается спад продаж. Процесс идет по клубам неоднородно, но в большинстве случаев его последствия управленцы компенсируют одними и теми же методами. Насколько это эффективно и что еще стоит предпринять, рассказывает методист «Академии Фитнеса — Украина», бизнес-тренер, создатель и управленец фитнес-клубов и салонов красоты Владислав Вавилов.
Особенности сезонности в Украине
Чем выше сегмент клуба, тем дольше длится низкий сезон и тем больше выражен спад продаж. По словам Владислава, состоятельные люди обычно уезжают из страны на все лето, а менее состоятельные — на неделю–две. Поэтому элитные клубы пустуют с мая по сентябрь, а клубы среднего сегмента ощущают заметное падение продаж.
Неоднородность сезонности наблюдается в фитнесе по регионам. Южные области ее практически не ощущают: летом они обслуживают приезжих, а остальное время — местных жителей. «Здесь к сезонности относятся спокойно, так как падение продаж летом не превышает 10%. В остальных регионах в этот период оно достигает 30%. Но конкретная цифра зависит от клуба, управляющего», — уточняет Владислав Вавилов.
По его наблюдениям, характер сезонности в Украине, равно как и методы его преодоления, остаются стабильными. В большинстве случаев клубы используют одни и те же методы удержания продаж, поэтому и ситуация из года в год не меняется.
Популярные методы удержания продаж
Карта лета за 50%, «лето в подарок» — большинство клубов снижают стоимость абонементов. Владислав полагает, что этот шаг ведет, скорее, к потере прибыли, чем к ее удержанию. Ведь, если человек планировал уехать летом, не хочет ходить в зал в жаркое время года, никакая скидка в зал его не заманит. Предлагая клубную карту за полцены, клубы снижают свою ценность, но при этом кардинально не решают вопрос падения продаж.
Кроме этого, таким предложением клуб привлекает «дешевых» клиентов. «Необходимо ориентироваться на клиентов, для которых стоимость карты будет значимой. Для одного заплатить 3 тыс. грн за карту клуба — это существенная статья расходов. А другой выложит эту сумму на абонемент и еще 10 тыс. на персональные тренировки. Сделав же скидку, клубы отпугивают платежеспособных клиентов», — уточняет Вавилов.
Что стоит попробовать
По мнению Владислава, лучше использовать другие методы: подарки в виде персональных тренировок или персональные тренировки без покупки абонемента. Последняя схема часто используется в клубах с бассейном или применительно к детским классам. Можно поэкспериментировать с ограничением тренировок, например предложить 30 посещений на все лето, которые по окончании сезона сгорают.
Еще один интересный метод — начисление бонусов. При покупке карты клиент вносит определенную сумму на депозит и использует деньги для оплаты внутренних услуг клуба. «Но у нас пока слабо развита депозитарная система и не до конца выстроена политика использования бонусов. Часть клубов сильно обожглась на неграмотном использовании этого метода. Я планирую внедрить его в нескольких клубах. Конечно, предварительно надо провести детальные расчеты, чтобы не попасть впросак. Но это уникальное для рынка Украины предложение», — отмечает Владислав.
И последнее, что важно знать о летнем спаде продаж, — готовиться к нему стоит еще в апреле. По словам Вавилова, определиться и просчитать стратегию ведения бизнеса на лето надо до начала майских праздников, так как в это время клиенты активно покупают абонементы. Низкий сезон длится, как правило, до сентября.
Подробнее о продажах в этот период Владислав Вавилов расскажет на тренинге «Организация и управление фитнес-клубом».
