Критерии оценивания тренера управленцами

По словам Бориса Михайленко, фитнес-директора клуба SMARTASS, работа тренера в клубах оценивается коэффициентом результативности, ключевыми показателями (KPI) которого являются количество персональных тренировок, посещаемость инструктора клиентами, процент удержания клиентов и процент прихода людей после проведения вводного инструктажа, пробного занятия.

С ним согласна Анастасия Кайсина, преподаватель и методист тренингового центра «Академия Фитнеса — Украина», специализируется на подготовке инструкторов групповых программ. Она оценивает тренера по следующим критериям:

1. Результаты клиентов тренера. У каждого приходящего в клуб есть свои цели. Насколько быстро и качественно они будут достигнуты, зависит от тренерского подхода при составлении программ. Но иногда цели клиента известны лишь ему самому и его тренеру, поэтому не стоит судить своих коллег.

Иногда у тренера сотни клиентов, которые меняются, как перчатки, но при этом ноль эффективности в разделе результатов. Важно не количество персоналок в целом, а количество постоянных клиентов, которые систематически тренируются у одного и того же инструктора, делая перерывы, связанные с отпуском, сменой деятельности и подобным.

2. Посещаемость. Для тренера групповых программ ярким примером эффективности будет средняя посещаемость его классов. А если есть авторские классы (за дополнительную оплату), то плюсом является как раз динамика посещаемости этих студий. Именно авторские классы, не входящие в клубную карту, показывают, насколько тренер популярен.

Популярность определяется отзывами клиентов, посещением классов, систематичностью тренировочного процесса у персональных клиентов, продлением персоналок, возвратом клиентов клуба и их удержанием. Заметим, что популярность может быть плохая — это тоже эффективность, но со знаком минус, необходимо сразу выявлять таких тренеров и решать, нужны ли они команде.

3. Финансовая эффективность. Она прямо пропорциональна всем вышеперечисленным пунктам. Чем более востребован тренер и загружен, тем больше денег он принесет в клуб и себе.
4. Командная эффективность. Тренер должен быть неотъемлемой частью команды клуба, жить жизнью заведения, участвовать в социальной составляющей, не нести негатива (склоки, сплетни, распри). Изгои или тренеры сами по себе, сплетники и склочники по своему характеру неэффективны в команде, даже если они звезды. Они будут причиной межличностных конфликтов, что, в свою очередь, внесет разлад в команду и может повлиять на эффективность других инструкторов. Поэтому эффективный тренер — это еще и порядочный человек, далеко не социопат. К сожалению, не каждый инструктор может стать полноценной частью коллектива.
5. Квалификация. Кроме вузовского багажа, необходимо регулярно получать новые знания на семинарах и лекциях, а еще — делиться своим опытом, перенимать качественные наработки коллег.

«Тренировочный процесс — это симбиоз науки (теоретических знаний) и практики. Профессия тренера обязывает учиться постоянно, поскольку фитнес развивается, появляются новые направления, совершенствуется теоретическая сторона тренировок, создается и совершенствуется оборудование. Поэтому инструктор, который хочет быть грамотным, максимально владеть новыми технологиями и методиками, должен периодически делать перезагрузку, получать новые знания. И не забывать, что любые знания должны тестироваться на практике.

В процессе фитнес-занятий уровень знаний тренера крайне важен, поскольку он своего рода лекарь человеческого тела без медикаментозного и врачебного вмешательства. Если багаж знаний недостаточно велик, тренер может навредить здоровью клиента. И наоборот, поможет решить проблемы, связанные с нарушением осанки, опорно-двигательного аппарата, метаболизма, сбоями в работе сердечно-сосудистой системы, если у него достаточно специальных знаний», — уверена Анастасия.

О субъективности оценок

У тренера может быть внушительное портфолио, он работает над собой, показывает неплохие результаты. Неплохие, но и не такие, каких ждут в вашем фитнес-центре. Речь не о непрофессионализме, и, возможно, в другом заведении тренер раскроется эффективнее. Разговор о том, какими критериями оценивания вооружились топ-менеджеры. Как раз на этом акцентирует внимание автор ряда публикаций и книг по фитнес-менеджменту, бизнес-тренер Школы управления «Академии» Влад Вавилов: «Многие фитнес-директора и менеджеры подразделений самостоятельно выбирают инструменты оценки работы своих фитнес-тренеров. Если мы говорим об инструкторах тренажерного зала, у них есть свои факторы успеха, для проводящих занятия в других классах — иные».

Чтобы определить потенциал новичка, Борис Михайленко ставит его на три месяца на дежурные часы. «Уже через месяц можно составить определенное представление из личных наблюдений и используя инсайдерскую информацию, — уверен он. — Последнюю беру из отдела продаж, то есть смотрю финансовые и статистические данные. Личные впечатления — определяю, насколько человек организован, дисциплинирован, обязателен, вовлечен в жизнь заведения, умеет ли работать в коллективе, коммуникабелен. В общем, сотрудника нужно рассмотреть под разными углами, но это не означает, что несоответствие какому-то критерию приведет к увольнению. Такая детальная оценка необходима, чтобы выявить слабые места и проработать их. Увольнять стоит только в случае, если человек необучаем, не стремится что-то изменить в себе и улучшить».

Для Влада Вавилова важными являются следующие показатели:

• Дисциплина. Казалось бы, что может быть банальнее, но некоторые тренеры продолжают опаздывать на смены и, что еще хуже, на персональные тренировки и авторские классы.
• Конверсии подарочной тренировки или фитнес-тестирования и покупки пакета персональных занятий. Часть тренеров прекрасно знают анатомию, правила питания, но при этом довольно скромно себя продают. Конечно, не только от них зависит этот показатель, но если другие тренеры могут в клубе делать по 100–150 тренировок, то все вопросы уже к профессионалу.
• Выполнение плана. Если у вас работают тренеры, у которых есть дежурные смены (назовем это классической моделью фитнес-клуба), значит, скорее всего, у них есть план, от которого зависит процент оплаты персональных тренировок. Но ведь никто не отменял базовой мотивации. Часть клубов может не использовать подобные правила, однако если ваши инструменты финансовой мотивации работают, то я бы не рекомендовал от них отказываться.
• Вовлеченность. Показатель довольно спорный. Но случается такая ситуация: тренер выполняет план, все ок, однако после своей работы он уходит домой, и я его, конечно, понимаю. Но потом начинается: а кто поможет что-то сделать для клуба? Не починить беговую, а именно помочь. Например, организовать корпоратив, дать идеи для фитнес-клуба либо что-то подобное. Назовем это участием в жизни заведения. Кстати, такие моменты следует прописать изначально, подчеркнуть, что для вас/клуба важно в этом вопросе, поскольку прежде чем требовать, обязательно необходимо озвучить, что хотелось бы получить.

Как видим, основные требования остаются неизменными: личная организованность, работа над пополнением своего багажа знаний, налаженный канал коммуникации между отделами клуба, направление на командную работу, различные формы мотивации. И только в таких условиях можно говорить об эффективности «+».

The post Эффективность тренера: критерии оценки профессионала appeared first on Академия Фитнеса Украины.

Функционирующий фитнес-клуб с хорошим оборудованием, отличными тренерами, проводящими персональные и групповые занятия, и регулярной выручкой. Но предприятие «крутится» на тех же деньгах, без увеличения прибыли, и, как результат, отсутствует возможность маневра для расширения и развития. Наверное, ситуация знакома многим руководителям, владельцам подобных заведений. Вроде бы и реклама фитнес-центра приносит свои плоды, приходит клиент, но чего-то не хватает. Упущенные ли это возможности, неправильная стратегия, ошибки фитнес-менеджера? Разобраться в ситуации помогут эксперты «Академии Фитнеса — Украина».

Услуги и их качество

Чтобы понимать, откуда берется прибыль, необходимо уяснить спектр услуг, которые может предложить клуб. Кроме зала, групповых программ, важно привлечь клиента к занятиям с персональным тренером — половина выручки приходится именно на них. Также центры практикуют тренировки мини-групп, привлечение смежных специалистов, как то массажисты, спортивные врачи, диетологи. Можно организовать фитнес-тестирование, детский уголок или комнату.

О качестве и уникальности дополнительных услуг, в частности персональных тренировок, говорит мастер-тренер групповых программ, персональный тренер Анастасия Кайсина: «Что бы вы ни предлагали — индивидуальные занятия с тренером в тренажерном зале или авторские классы, методики, — нужно осознавать, что это продукт, за который клиент должен заплатить дополнительно, сверх той суммы, которую он потратил на клубную карту. Согласитесь, эта услуга должна быть лучше, ярче, эффективнее, ее должны хотеть купить. А чтобы продать что-нибудь уникальное, нужны как минимум знания и умение эти знания реализовывать в тренировочном процессе.

Планы по продаже персональных занятий и других видов услуг во многом зависят от тренера. Каждому инструктору устанавливается свой план, согласно его навыкам, умениям, рабочей загрузке. Для выполнения поставленных задач тренер должен:

• иметь необходимые знания, в том числе быть грамотным и образованным;
• обладать профессиональными навыками и умениями, владеть максимально большим числом различных методик (тем тренер универсальнее и востребованнее);
• постоянно повышать свой профессиональный уровень;
• быть опрятным;
• быть коммуникабельным. Это относится не только к личным контактам, но и к общению в соцсетях;
• любить людей и иметь желание им помочь».

Как поднять уровень прибыли?

Конкретные рекомендации по увеличению продаж озвучивает бизнес-тренер Школы управления «Академии Фитнеса — Украина» и автор книг по фитнес-менеджменту Влад Вавилов:

1.   Поставить адекватные цены на услуги. Часть фитнес-клубов либо завышает расценки, не понимая специфики и позиционирования, местоположения и потенциальных клиентов, либо наоборот — ставит слишком низкие цены, при этом якобы продавая свои услуги, но довольно сильно теряя в прибыли.
2.   Обучать персонал продажам. Это могут быть курсы, внутреннее обучение новых сотрудников более опытными. Мы почему-то постоянно учимся, как тренировать, но не учимся, как потом предлагать наши знания и себя. Продажа — это тоже мастерство. И это важно понимать. Часть тренеров отказывается вести страницы в соцсетях, не может внятно рассказать, что надо делать. Я всегда призываю развивать себя в профессиональном плане, но при этом не забывать о правилах коммуникации. Мы продаем мотивацию, эмоцию и результат.
3.   Продавать в клубе должны все. И всегда. Часто слышу от тренеров, что они не продажники, а просто инструкторы, что это их должны продать. Увы, тут каждый должен уметь себя подать.
4.   «Стыдно не продавать». Мне кажется, подобное правило должно висеть в раздевалках каждого фитнес-центра.
5.   Понятно говорить. Мы учимся, как надо приседать, но при этом так же прилежно не учимся излагать свои мысли. Я часто на обучениях начинаю с того, что просто прошу себя презентовать. И начинаются разные приколы нашего городка. Нам иногда кажется, что мы доступно и понятно говорим, ведь нам известно, о чем идет речь. Однако не факт, что визави поймет все преимущества вашего предложения. Собеседник (клиент) не должен догадываться о перспективах и скрытых возможностях — он должен узнать о них из вашей презентации/речи.

Что нужно для того, чтобы обеспечить продажу услуг, говорит и Анастасия:

1.   Грамотный топ-менеджмент.

Здесь две важные составляющие: климат в организационной структуре клуба, потенциал и желание работать, развиваться непосредственно у тренера. Мое мнение: все начинается с головы. Менеджмент в клубе должен учесть все: начиная с найма профессионального персонала, его аттестации, повышения квалификации, мотивации, адаптации и заканчивая отпуском и тимбилдингами. Все это процесс, который запускается свыше и закладывает ценности компании в каждого сотрудника. Какую команду ты соберешь и взрастишь, такой финансовый результат получишь на выходе. Поэтому не стоит удивляться, почему так мало продано персональных тренировок, если фитнес-директор ни разу не провел аттестацию персонала или не направил сотрудников на повышение квалификации. Ибо ничто в этом мире не стоит на месте, особенно в фитнесе.

2.   Финансовое планирование.

Качественный финансовый прогноз, причем как долгосрочный, так и краткосрочный, поможет топ-менеджменту понять, какой результат может быть на выходе и как скоро укажет на эффективные рычаги управления финансами. Планирование на ближайший период позволит выявить слабые звенья, которые можно вовремя ликвидировать.

3.   Наличие стратегии и разработанной тактики поведения на каждом этапе функционирования клуба.
4.   Профессиональный тренерский состав, разделяющий миссию и ценности вашего предприятия.

В практике индустрии здоровья часто оказывается, что открыть фитнес-студию проще, чем удержать на плаву, тем более повысить доходы. Это означает не то, что не стоит начинать, а то, что необходимо постоянно работать над повышением производительности, не боясь что-либо менять.

The post Персональные тренировки и дополнительные услуги фитнес-клуба: как увеличить продажи appeared first on Академия Фитнеса Украины.

Как ни странно, во всех случаях неудач прослеживаются типичные ошибки, допускаемые руководством и фитнес-менеджерами высшего звена. Посмотреть на свои действия под другим углом, выделить основные промахи помогут методисты Школы управления «Академии Фитнеса — Украина».

5 «китов» фитнес-бизнеса и 5 ошибок

Бизнес-тренер Влад Вавилов выделяет 5 главных составляющих бизнеса, в которых случаются те или иные упущения либо недочеты:

1. Маркетинг

Большинство директоров фитнес-клубов не имеют профильного менеджерского или экономического образования, а главное — опыта. Но после получения должности, отвечают за маркетинг и, видимо, полагают, что все знают о том, как привлечь клиента. Во всяком случае, я не видел коллег по фитнес-рынку на профильных лекториях, хотя являюсь преподавателем двух самых сильных школ по маркетингу в стране.

2. Финансы

Если ваш бизнес невозможно подсчитать, то его не существует. Финансовая дисциплина — это основа, и данному вопросу необходимо уделить самое пристальное внимание. Для начала хотя бы просто перестать выдавать и брать деньги из кассы. В больших клубах такого нет, а вот в маленьких случается повсеместно.

3. Время

Просто запомните: опаздывать нельзя. Директор должен владеть своим временем и грамотно его распределять. И еще, фраза «Я ничего не успеваю» — это слова слабого человека, так что, может, надо просто написать заявление и заняться чем-то другим?

     4. Стратегия

Куда мы плывем? Где мы будем завтра? Когда у вас была последняя стратегическая сессия? Большинство скажет: «У нас ее вообще не было. У нас ведь директор — царь». Задумайтесь, может ли предприятие нормально функционировать, если у него нет четко выработанной стратегии, нет проработки новых направлений или вливания новых идей?

5. Команда

Каким бы умным не был директор, сам он не сможет реализовать проект! Без сильной и грамотной команды сложно что-то сделать. Персоналом нужно заниматься: его надо любить, наказывать и обучать. И делать это регулярно!

Работа над собой: 5 ошибок управления из-за субъективных факторов

Администратор, менеджер по продажам в фитнес-клубе, тренер, другие сотрудники студий и центров — все понимают, что это люди и им свойственны ошибки. Почему-то директор часто выпадает из списка, хотя субъективный, личностный подход в функционировании предприятия иногда играет решающую роль. Типичные для управленцев ошибки называет Надежда Хохлова, бизнес-консультант и методист Школы управления:

1. Дружба с подчиненными. На работе имеют место уважение, поддержка, умение работать в команде, симпатия. Наверное, дружба также возможна, но по моему опыту, такие отношения, при попытке директора решить вопросы о качестве выполнения служебных обязанностей сотрудником, обычно заканчивались фразой последнего: «А я думал/ла мы друзья».
2. Чрезмерная дотошность, которая может убить на корню всю инициативность. Контроль, перешедший в паранойю, ни разу не привел к положительным результатам.
3. «Ничего не вижу»: из-за незнания своих подчиненных многое ускользает из поля зрения. А ведь все это могло бы послужить развитию компании и талантов самого сотрудника.
4. «Ничего не слышу» — это не просто неумение слушать, но и принятие решений без достаточной обратной связи с вовлеченными в процесс подчиненными.
5. «Ничего никому не скажу»: корявая постановка задач, отсутствие контроля и неумение рассчитать сроки, чтобы люди могли справиться с задачей, приводят к срывам всего процесса. К этому же пункту относится неумение выделить приоритеты или одновременно давать разноплановые задачи, из-за чего все перемешивается в одну кучу. Управленец — это тот, кто помогает выделить главное и направить ресурсы на его решение. Если главного слишком много, а ресурсов, особенно человеческих, недостаточно, то хаоса не избежать.

Итак, осталось только поработать над ошибками. А возможно, анализируя их, к вам придут новые идеи для фитнес-клуба. И естественно, реализовывать вы их будете уже без промахов.

The post Управленческие ошибки директора фитнес-клуба: 5+5 appeared first on Академия Фитнеса Украины.