Традиционно с мая и до сентября в фитнес-клубах наблюдается спад продаж. Процесс идет по клубам неоднородно, но в большинстве случаев его последствия управленцы компенсируют одними и теми же методами. Насколько это эффективно и что еще стоит предпринять, рассказывает методист «Академии Фитнеса — Украина», бизнес-тренер, создатель и управленец фитнес-клубов и салонов красоты Владислав Вавилов.

Особенности сезонности в Украине

Чем выше сегмент клуба, тем дольше длится низкий сезон и тем больше выражен спад продаж. По словам Владислава, состоятельные люди обычно уезжают из страны на все лето, а менее состоятельные — на неделю–две. Поэтому элитные клубы пустуют с мая по сентябрь, а клубы среднего сегмента ощущают заметное падение продаж.

Неоднородность сезонности наблюдается в фитнесе по регионам. Южные области ее практически не ощущают: летом они обслуживают приезжих, а остальное время — местных жителей. «Здесь к сезонности относятся спокойно, так как падение продаж летом не превышает 10%. В остальных регионах в этот период оно достигает 30%. Но конкретная цифра зависит от клуба, управляющего», — уточняет Владислав Вавилов.

По его наблюдениям, характер сезонности в Украине, равно как и методы его преодоления, остаются стабильными. В большинстве случаев клубы используют одни и те же методы удержания продаж, поэтому и ситуация из года в год не меняется.

Популярные методы удержания продаж

Карта лета за 50%, «лето в подарок» — большинство клубов снижают стоимость абонементов. Владислав полагает, что этот шаг ведет, скорее, к потере прибыли, чем к ее удержанию. Ведь, если человек планировал уехать летом, не хочет ходить в зал в жаркое время года, никакая скидка в зал его не заманит. Предлагая клубную карту за полцены, клубы снижают свою ценность, но при этом кардинально не решают вопрос падения продаж.

Кроме этого, таким предложением клуб привлекает «дешевых» клиентов. «Необходимо ориентироваться на клиентов, для которых стоимость карты будет значимой. Для одного заплатить 3 тыс. грн за карту клуба — это существенная статья расходов. А другой выложит эту сумму на абонемент и еще 10 тыс. на персональные тренировки. Сделав же скидку, клубы отпугивают платежеспособных клиентов», — уточняет Вавилов.

Что стоит попробовать

По мнению Владислава, лучше использовать другие методы: подарки в виде персональных тренировок или персональные тренировки без покупки абонемента. Последняя схема часто используется в клубах с бассейном или применительно к детским классам. Можно поэкспериментировать с ограничением тренировок, например предложить 30 посещений на все лето, которые по окончании сезона сгорают.

Еще один интересный метод — начисление бонусов. При покупке карты клиент вносит определенную сумму на депозит и использует деньги для оплаты внутренних услуг клуба. «Но у нас пока слабо развита депозитарная система и не до конца выстроена политика использования бонусов. Часть клубов сильно обожглась на неграмотном использовании этого метода. Я планирую внедрить его в нескольких клубах. Конечно, предварительно надо провести детальные расчеты, чтобы не попасть впросак. Но это уникальное для рынка Украины предложение», — отмечает Владислав.

И последнее, что важно знать о летнем спаде продаж, — готовиться к нему стоит еще в апреле. По словам Вавилова, определиться и просчитать стратегию ведения бизнеса на лето надо до начала майских праздников, так как в это время клиенты активно покупают абонементы. Низкий сезон длится, как правило, до сентября.

Подробнее о продажах в этот период Владислав Вавилов расскажет на тренинге «Организация и управление фитнес-клубом».

В растяжке существует масса нюансов, учитывая которые можно значительно ускорить прогресс клиентов на занятии. Каким должен быть стретчинг для начинающих, как проводить растяжку мышц после тренировки, как построить занятие по стретчингу методист «Академии Фитнеса — Украина» Ольга Смелкова рассказывает на соответствующих курсах. Но самые важные нюансы приведены ниже в статье.

Что такое стретчинг и какие его особенности

Преимущество стретчинга перед другими классами — абсолютная безопасность. В нем нет упражнений, которые могут навредить клиенту. Занятия направлены, прежде всего, на вытягивание мышц, разработку суставов и рекомендованы абсолютно всем, независимо от возраста, состояния здоровья.

Кроме того, заниматься им можно без предварительной подготовки и ознакомительных занятий. «Например, йога — широкое направление, в ней много разных видов. Клиент пока не попробует, не может понять, подходит ему это направление йоги или нет», — уточняет Ольга.

По ее словам, стретчинг не имеет как таковой базы, присущей другим направлениям. Есть возможность немного упростить или усложнить упражнения в зависимости от уровня подготовки и возможностей клиента. Тренер предлагает вариации упражнения от простого до сложного. Любой может прийти на занятия по стретчингу, попробовать позаниматься и при этом остаться довольным.

Помимо общего стретчинга есть пассивный вид, упражнения в котором выполняются только с помощью тренера и который часто используют в персональной тренировке. Он считается более эффективным, потому что результата можно добиться намного быстрее, если клиент в момент выполнения упражнения сможет расслабиться. «Когда клиент не напрягает мышцы, а тренер с помощью силы тяжести помогает ему больше растянуться, можно достичь больших результатов. Методика безопасна, если тренер хорошо ее освоил, знает свою профессию. Также важен доверительный контакт тренера и клиента», — подчеркивает Ольга Смелкова.

Растяжка, как часть других классов

Растяжка — обязательный элемент как групповых, так и индивидуальных тренировок. Но не всегда инструкторы правильно используют ее на своих занятиях, а некоторые вообще пренебрегают.

Она всегда должна присутствовать в разминке основных занятий, когда выполняется динамический стретчинг — активные амплитудные движения, растягивающие мышцы и разрабатывающие суставы. Обязательно должна быть растяжка после тренировки, на заминке, когда необходимо восстановить мышцы после нагрузки. В этом случае выполняются статические упражнения.

«На стретчинге во время растяжки основное — это ощущение клиента. Все упражнения он выполняет, ориентируясь на них. Если он чувствует резкую боль или дискомфорт, соответственно либо прекращает выполнение упражнения, либо тренер меняет ему исходное положение. Важно, чтобы клиенту было комфортно и чуть-чуть сложно», — рекомендует Ольга Смелкова.

Основные ошибки на занятиях

По словам методиста «Академии Фитнеса — Украина», основная ошибка клиентов на занятиях — резкие движения, а главная проблема — неумение расслабляться. «Иногда человек не контролирует свои движения, делая их резко. Это само по себе небезопасно. Надо научить клиента расслабляться и не делать резких движений», — отмечает она.

Тренерам следует помнить о необходимости индивидуального подхода к любому клиенту даже на групповых занятиях. В самой группе навредить невозможно, потому что все делают соответственно своим ощущениям. Если тренер хочет показать на групповом занятии отдельному человеку как делать растяжку, нужно делать это осторожно и с позволения клиента. Пообщавшись с ним в течение пяти минут, тренер должен прочувствовать, может он ему навредить или нет. «Тренер может прикасаться к клиенту, чтобы помочь, но делать это надо аккуратно, дозируя нагрузку. Иногда клиент не дает фидбэк: не может ответить, больно ему сейчас, хорошо, тяжело. Поэтому для тренера важно умение наладить личный контакт», — подчеркивает Ольга Смелкова.

Подробно и глубоко эти вопросы рассматриваются на курсах по стретчингу, которые проводит Ольга в рамках обучающих программ для тренеров от «Академии Фитнеса — Украина».

Большая разница в уровне подготовки клиентов — частое явление во многих фитнес-клубах. Независимо от возраста, среди молодежи и пожилых посетителей она бывает разительной.

Поэтому в клубах групповые силовые тренировки, как правило, рассчитаны на два уровня. Для клиентов с низкой и общей подготовкой работают классы силовых форматов. Для более продвинутых — интервальные, круговые, функциональные тренировки. Но и в этом случае наблюдается неоднородность групп. Дилемма решается вначале на уровне организации работы клуба, а затем тренером во время занятий.

Решение на уровне клуба

Чтобы создать клиентам условия для гармоничного развития, каждый класс по силовой подготовке посвящен определенной группе мышц. Эта информация указывается в расписании занятий и клиенты сами выбирают, как составить план тренировок, какую часть тела им сегодня нагружать. «Например, пожилые люди в основном ходят на проработку верхней части: спина грудь, руки, бицепс, трицепс. На ноги они ходят реже», — рассказывает методист «Академия Фитнеса — Украина» Ольга Смелкова.

Чтобы дать возможность равномерно нагружать разные части тела, в крупных фитнес-клубах расписание строится так, чтобы параллельно проходили два разноформатных занятия. «В фитнес-студиях стараются миксовать такие форматы: понедельник посвящен одной мышечной группе, вторник — другой, среда — третьей и так далее. Тогда человек может за неделю проработать все мышцы, дав им необходимую нагрузку, и при этом не перегрузиться» — говорит Ольга.

Помимо этого групповые занятия в фитнес-клубе содержат классы, изначально заточенные на разный уровень подготовки клиентов.

Решение на уровне группы

В этом случае ответственность лежит на самом тренере, задача которого — сразу определить уровень подготовки каждого участника занятия. «Людям с низкой подготовкой он должен либо дать легкий вес, либо работу без веса в своем темпе. А остальную группу тренер держит в тонусе. Количество повторений упражнения для всех одинаковое, но каждому надо дать такой вес, чтобы он достаточно нагрузился и при этом чувствовал себя комфортно», — советует Смелкова.

В группах важен аспект самоконтроля, когда клиент сам определяет свое самочувствие и вовремя останавливается или сбавляет нагрузку. Тренер также может внешне определить его состояние по сбивке дыхания. Когда клиент начинает тяжело дышать, ему надо сбавлять темп. Если человек побледнел, приближается к потере сознания, нужно срочно остановить выполнение упражнения.

«Поэтому тренеру следует знать анатомию и физиологию, принципы составления тренировок, понимать, как работают мышцы. Необходимо выучить базу силовых упражнений: стандартные базовые упражнения без оборудования с собственным весом. Он должен знать, как поставить клиента в исходное положение, как проговаривать технику, как ее показать и донести клиенту», — акцентирует внимание Ольга Смелкова.

Основные ошибки во время проведения классов

Во время занятий ошибки допускают как клиенты, так и сами тренеры. По опыту Ольги, самая главная ошибка тренеров — они не следят за техникой клиентов. «Часто тренер занят сам собой, либо не подходит к тем клиентам, которые нуждаются в помощи. Иногда клиенту необходимо не просто рассказать и показать упражнение, но и указать на рабочие точки, за которые мы имеем право трогать клиента: суставы, правильное положение колена, куда нужно увести таз и так далее. Так мы выставляем правильную технику, чтобы человек не навредил себе сам», — подчеркивает она.

Что касается клиентов, они зачастую проявляют элементарную невнимательность. Но и в этом случае многое зависит от инструктора: насколько он может владеть, управлять группой, чувствовать клиентов. «Иногда тренер сильно гонит по темпу, по нагрузке. Часть клиентов потом не возвращаются на это занятие, потому что им не уделили внимание, им было сложно, и они не смогли потренироваться», — обращает внимание методист.

Как не допустить этих ошибок и дать адекватную нагрузку на занятии клиентам с разным уровнем подготовки Ольга Смелкова расскажет на курсах по силовому тренингу в групповых программах.

Как стать тренером по тай-бо

Тай-бо — необычное и привлекательное для клиентов направление фитнеса, которое требует от инструктора специальных навыков и умений. Стоит ли осваивать совершенно новое направление и кому проще включить его в свой профессиональный арсенал фитнес-инструктора?

Чем тай-бо привлекает клиентов

Тай-бо — это популярная фитнес-программа, в которой элементы боевых искусств (бокса, кикбоксинга, тхэквондо, каратэ) органично сочетаются с классической аэробикой и танцевальными движениями. Тай-бо не похоже ни на одну другую систему упражнений в фитнесе! Занятия улучшают функциональные возможности, поскольку каждый удар рукой или ногой требует значительных энергозатрат. В результате клиент получает интенсивную кардионагрузку и хорошую проработку мышц всего тела, а значит, быстрое снижение веса. Дополнительно развиваются функциональные способности тела, силовые возможности, гибкость, подвижность, координация.

По опыту Кристины Глушковой, методиста «Академии Фитнеса — Украина», инструктора программы тай-бо, этим направлением увлекаются в первую очередь подготовленные клиенты. «Обычно в сетке расписания групповых программ тай-бо обозначено как самая интенсивная тренировка, но подходит оно для разного контингента: мужчин и женщин независимо от уровня подготовки. Ко мне ходят даже пожилые люди, выполняя упражнения в меру своих возможностей или облегченный вариант».

О разночтениях

Направление создано в 80-х годах прошлого столетия американским актером и мастером боевых искусств Билли Блэнксом. Он объединил в единую гармоничную систему три направления. Классическая аэробика дала базу передвижений под музыку, тхэквондо — технику ударов ногами, бокс — технику ударов руками. Свое детище Блэнкс назвал «таэ бо» — от начальных букв двух боевых систем.

Идею подхватили адепты других боевых искусств. Для ее воплощения идеально подходил тайский бокс, значительно расширивший арсенал ударов. Поэтому в Украине чаще встречается название «тай-бо» — от начальных букв тайского бокса.

Базовые знания инструктора тай-бо

В каком бы направлении ни развивался инструктор, прежде всего ему необходимо знать анатомию и физиологию человека. Это помогает снизить риск травматизма во время занятий, дает уверенность, что он не навредит клиенту. «Кроме этого, в тай-бо важна инерционность движений тела, последовательность ударов и передвижений в пространстве, которые должны быть удобными и безопасными для клиента», — акцентирует Кристина Глушкова.

Осваивать направление легче инструкторам, у которых есть знания классической аэробики. Зная, что такое музыкальный квадрат, умея слышать музыку, тренеру легче составлять и разучивать с клиентами комбинации при использовании грамотного кьюинга. «Занятие строится по принципу классической аэробики и под музыкальное сопровождение, — уточняет Кристина. — Но в моей инструкторской практике есть пример, когда тай-бо обучался инструктор без базовых знаний классической или степ-аэробики. При этом у него отлично получается вести занятия, раскладывать комбинации. Просто обучение далось ему гораздо сложнее, чем обычному инструктору фитнес-направлений. Было бы желание!»

Опыт в боевых искусствах: плюс или минус?

По мнению Кристины Глушковой, на этот вопрос нельзя ответить однозначно — все зависит от самого человека. У спортсменов с опытом в боевых искусствах есть отточенная техника, где используется короткий рычаг, резкие и малоамплитудные движения. Задача спортсмена в бою — нанести точные, быстрые, сильные удары. Цель фитнес-тренировки противоположная — совершать амплитудные энергозатратные движения, вовлекая в работу максимальное количество мышц.

Кроме этого, спортсменам, привыкшим работать в определенной стойке, тяжело перестраиваться на симметричную работу. А в фитнесе очень важно корректное распределение физической нагрузки равномерно на все тело.

Но и действующим фитнес-инструкторам не так просто освоить новое направление. «Сталкиваюсь с тем, что им тяжело избавиться от мягких танцевальных движений с минимальной энергозатратностью и достичь красивой (не побоюсь этого слова), мощной и безопасной техники», — отмечает Кристина Глушкова.

Однако каждому можно дать необходимые знания, научить правильной технике, развить умение составлять и раскладывать комбинации. Кристина Глушкова проводит обучение на курсах инструкторов тай-бо от «Академии Фитнеса — Украина».

Тренер не просто работает с мышцами клиента, тонизируя и укрепляя их. Он задействует глубокие механизмы работы тела, в том числе эмоциональные. Его задача — понять, что нужно клиенту в данный момент, суметь настроить его на нужный лад и помочь максимально выложиться. Как это сделать, помогает понять прикладная кинезиология — телесно ориентированная терапия.

Отличие от биомеханики

Биомеханика изучает движение мышц в их природной плоскости. Практическая кинезиология — это способ «разговора» специалиста с телом клиента. Для этого он использует набор тестов, которые позволяют получать ответ от тела через движение. Выполняя определенные действия с телом клиента, прикладывая к нему дозированную силу, специалист получает ответ на любой вопрос, выявляет любую его дисфункцию.

«Например, человек хочет натренировать конкретную мышцу. Тренер с помощью тестирования обнаруживает, что при работе она выключена, а ее функции берут на себя соседние мышцы-стабилизаторы. Задача тренера — включить ее, вернуть ей физиологичность движения», — объясняет прикладной кинезиолог, методист «Академии Фитнеса — Украина» Иван Архипов.

Две основные дисфункции мышцы — гипотонус и гипертонус (слабость или перенапряжение). Один из механизмов работы кинезиолога в этих случаях — подбор упражнений, которые расслабят или активизируют мышцу, приведут ее в тонус. Второй важный механизм воздействия на тело клиента — использование инструментов нетрадиционной и классической медицины для устранения причины дисфункции мышцы. И если второй доступен только врачам, то первым может воспользоваться любой тренер, понимающий основы кинезиологии.

Отличие от остеопатии и других мануальных методов

Кинезиология работает с тремя структурными элементами тела человека: физической составляющей, эмоциональной и биохимической. Остеопатия и ряд других мануальных техник большую часть внимания уделяют физической составляющей, лишь вскользь затрагивая остальные. Цель остеопатии — настроить организм на процесс самовосстановления, который проходит без сознательного участия клиента.

Прикладная кинезиология — идеальный диагностический инструмент, позволяющий со 100-процентной точностью выйти на проблему и назначить оптимальное лечение конкретному клиенту. «Например, человек находится в состоянии стресса, постоянного недовольства и раздражения. Задаем вопрос телу, почему он пребывает в таком состоянии, выясняем, что коре надпочечников не хватает витамина В5. Аналогичным образом определяем, сколько дней его принимать, в какой дозировке, в какое время суток», — делится Иван Архипов.

С телом ведется тактильный диалог — через мануальное мышечное тестирование. Тестируя  индикаторную мышцу, кинезиолог улавливает ее мгновенную бессознательную реакцию на свои вопросы. Она может ослабеть, расслабиться, что означает негативный ответ, а может оставаться сильной, стать твердой — ответ положительный.

Как использовать тренеру

Чтобы проводить кинезиологическое тестирование и тем более кинезиологическую коррекцию, человек должен пройти не один год обучения и практики. Конечно, для тренера нет такой необходимости, у него совершенно другие задачи. Но часть инструментов прикладной кинезиологии облегчат его работу и улучшат ее результаты.

Прежде всего, это визуальная диагностика, пальпация и мышечное тестирование. Иван Архипов уверяет, что по походке, по двум-трем шагам, которые делает клиент вам навстречу, можно понять, в каком он настроении, какие мышцы у него выключены, а какие перенапряжены. Оценив его визуально, вы понимаете, как надо приветствовать клиента, завязывать беседу, которая поможет расположить к себе человека, даже если вы видите его первый раз. «Иногда достаточно погладить клиента по плечу, сказать пару ободряющих слов, и он пойдет навстречу и выдаст хорошие результаты. Но нужно знать, что сказать, с какой стороны подойти и как погладить», — акцентирует он.

Это техника безопасности тренера — он точно понимает, какая нагрузка и в каком объеме нужна сегодня конкретному клиенту, как провести для него качественную тренировку.

Подробнее о тонкостях метода Иван Архипов расскажет на курсе «Кинезиология», организованном «Академия Фитнеса — Украина».

Как тренеру повысить свой доход? Очевидны три пути:

1. Привлечь больше клиентов.
2. Повысить стоимость услуг.
3. Предоставлять дополнительные услуги.

Это абсолютно правильные решения, но они не всегда работают, чем и вводят в заблуждение. В сутках всего 24 часа, и вы физически не способны работать с большим количеством клиентов, в том числе и предоставлять дополнительные услуги. И далеко не каждый клиент способен дорого платить за них. Всему есть предел.

Что же делать? Американцы предлагают вдохновиться примерами других бизнес-сфер с аналогичными принципами работы, например максимизации прибыли в гостиничном бизнесе.

Расчет прибыльности отеля

Ключевыми показателями прибыльности отеля являются заполняемость номеров, их средняя стоимость и доход на доступный номер.

Заполняемость

В отеле количество номеров для аренды ограничено, так же как и у вас количество часов в день для работы. Каждый отель стремится продать все номера. Но даже 100-процентная заполняемость окажется невыгодной, если продавать их по доллару за каждый.

СДС — средняя дневная ставка

Существуют номера с разной стоимостью: президентский люкс, номера с кроватями king size и прочими привилегиями. Кроме этого, предлагаются различные льготные ставки, акционная стоимость, купоны на скидку. Вы можете сдать один номер за 1 тыс. долл., а остальные — по доллару, и при этом чувствовать себя на коне. Но реальную прибыль отразит показатель среднего дохода на номер.

ДнОН — доход на один номер

Это самый важный показатель доходности в отельном бизнесе. Рассчитывают его по следующей формуле:

ДнОН = % заполненности x СДС

Произведение процента заполненности на среднюю дневную ставку покажет реальный доход за номер. Цель — найти идеальный баланс заполненности и ДнОН.

Применение к тренерской деятельности

Достаточно немного изменить показатели. Выберите первый показатель, например количество отработанных часов. Поскольку вы физически не можете работать все 24 часа в сутки, определите максимальное количество занятых часов — ваш 100-процентный показатель. Это может быть, скажем, 35 часов в неделю индивидуальных тренировок. Если за неделю вы отработали 20 часов, то показатель вашей занятости составляет 57%:

время работы (20 часов)/максимальный показатель (35 часов) = % занятости (57%).

А теперь рассчитайте свой недельный доход. Рекомендуем рассчитывать именно недельный, а не суточный, так как в разные дни количество тренировок будет отличаться. Для этого разделите ваш недельный доход на часы работы. Скажем, за 20 часов индивидуальных тренировок вы заработали за неделю 1850 долл. Тогда ваш недельный доход составляет 92,50 долл.

Доход в неделю = 1850 долл./20 часов.

Теперь выведем стоимость часа вашей работы, умножив показатель занятости на доход в неделю:

0,57 (занятость) x 92,50 долл. (доход в неделю) = 52,73 долл. в среднем.

А теперь проанализируйте результаты и сделайте выводы. Например, вы можете обнаружить, что у вас есть более и менее прибыльные часы: групповые занятия, индивидуальные или 30-минутные тренировки. Возможно, с кем-то из клиентов вы видитесь всего раз в неделю в течение часа. Их нужно стимулировать чаще ходить на занятия, что поможет клиентам достичь лучших результатов, сэкономить деньги на абонементах, а вам — повысить доход.

Показатели недельного дохода, занятости и стоимости часа работы помогут вам предпринимать адекватные финансовые шаги в отношении своей тренерской деятельности. Стоит ли проводить больше занятий, работать по 40 и более часов в неделю? Ориентируясь на эти показатели, вы определите, что вам выгодно: увеличить стоимость за час, изменить количество или тип тренировок (индивидуальные, групповые).

Помните, что ваша прибыль зависит не от количества рабочих часов и платежеспособных клиентов, а от средней стоимости часа вашей работы. Все, что можно измерить, можно улучшить!

Но Владислав Вавилов, методист «Академии Фитнеса — Украина», бизнес-тренер, создатель и управленец фитнес-клубов и салонов красоты, уверен, что эта модель оценки применима для американского рынка, а в украинских реалиях не сработает. «Дело в том, что у нас фитнес имеет временную нагрузку: в течение дня поток клиентов неоднороден, уровень потребления фитнес-услуг низкий. Тогда как для американца фитнес — это такая же норма, как чистка зубов два раза в день».

Хотя ради интереса стоит протестировать модель на эффективность.

Разнообразие спортивных тренажеров на рынке Украины огромное. В заведение любого уровня и формата можно найти необходимое оборудование и полностью укомплектовать залы. Расскажем о самых ярких представителях каждой ценовой ниши.

Сегмент премиум

Клубы премиум-класса отличаются эксклюзивностью предоставляемых услуг. Свою уникальность они подчеркивают дорогим оборудованием. Как правило, это американские (Star Track, Nautilus, Hammer Strength, HOIST Fitness) или европейские (TechnoGym, Panatta Sport) бренды. Их отличает высокое качество, соответствие биомеханике, современные материалы и технологичность. К примеру, последние линейки TechnoGym оснащены встроенной системой отслеживания прогресса клиента. С помощью специального чипа вносится и постоянно обновляется информация по каждому клиенту, который работал на данном тренажере. Со временем можно отследить и проанализировать его результаты за определенный период.

Такое оборудование имеет соответствующую стоимость. Силовой тренажер обойдется примерно в 4–5 тыс. долл., а если говорить о кардио-линии — это больше 10 тыс.долл. В 3–4 раза дешевле предлагает оборудование украинский производитель «Интератлетика», где силовой тренажер стоит в среднем 700–1100 долл.

За счет того, что производство находится в Украине, компания предлагает доступный по стоимости, но при этом качественный товар. Она немного уступает мировым гигантам с 30–40-летним опытом работы на рынке фитнеса, но старается подтянуться к ним в плане биомеханики, дизайнерских решений. Ее последние линейки премиум-сегмента Energy и XLine конкуреНты и при этом доступны по стоимости.

Средний ценовой сегмент

Как свидетельствует анализ рынка спортивных тренажеров, данный сегмент заполнен оборудованием тайваньского и корейского производства. Это выгодное предложение для клубов, которые хотят отстроиться от конкурентов, иметь отличающуюся от них линейку тренажеров. Выдающийся бренд такого формата — PowerStream. Оборудование имеет премиальный внешний вид, хорошую биомеханику и отличное качество.

К такому формату также можно отнести оборудование бренда Impulse — китайской марки с 35-летним опытом работы на мировом рынке.

Сегмент эконом-класса

В заведение эконом-сегмента рациональней ставить простые тренажеры и недорогую кардио-линию. Просто потому, что дорогое оборудование не окупится даже за 7–10 лет. Обзор спортивного рынка Украины выделяет единственного безоговорочного лидера в этом сегменте — компанию «Интератлетика». Ее линейка Classic полностью удовлетворяет все потребности клиента в тренировочном процессе и при этом имеет более чем доступную цену.

Но есть у этих тренажеров свои недостатки. Прежде всего — простые и недолговечные отделочные материалы. Некоторые тренажеры не соответствуют биомеханике, поэтому могут быть травмоопасными. Однако компания предлагает разнообразные варианты в зависимости от бюджета клуба.

Из отечественных производителей следует отметить бренд BruStyle, который 8 лет продает профессиональные тренажеры собственного производства на рынке Украины.

В этом же сегменте предлагаются товары некоторых китайских брендов. Но, учитывая  курс доллара, логистические затраты и сервисное обслуживание, они экономически невыгодны и не пользуются спросом.

Иногда кажется, что трудности в работе фитнес-клуба временные. Взлеты и падения — естественный процесс развития бизнеса, просто сейчас он пребывает на стадии падения, за которой обязательно наступит взлет. Но случается, что долгожданный подъем не приходит. Наоборот, падение ускоряется в геометрической прогрессии. Как определить, что клуб на грани катастрофы? И стоит ли волноваться, если дела идут отлично?

Признаки неуспешной работы клуба

Владислав Вавилов, методист «Академии Фитнеса — Украина», бизнес-тренер, создатель и управленец фитнес-клубов и салонов красоты, называет три ключевых признака приближения провала:

1. Низкий показатель чистой прибыли — равный нулю или очень к нему приближенный.
2. Низкий показатель конверсии клубных карт (ниже 50%) даже при приемлемой прибыли.
3. Падение продаж дополнительных услуг (бар, массажи) и персональных тренировок.

В зависимости от того, насколько критичны эти показатели, можно говорить о катастрофическом или невыгодном положении клуба на рынке. Но проблема большинства клубов в том, что эти показатели не отслеживаются вообще. «Чтобы отследить падение, нужны цифры. Если их нет, это уже признак неправильной организации работы в клубе, руководство в нем идет интуитивное. Если и наблюдается какая-то прибыль, не понятно, откуда она пришла. А это еще хуже, потому что невозможно оценить, мало это или много, украли у вас деньги или вы в плюсе», — отмечает он.

Что необходимо предпринять

В критических случаях первое, что надо предпринять, — изыскать возможность провести независимый аудит. Иногда собственник понимает, что фитнес-клуб находится в опасном состоянии, а директор не согласен. Тогда приглашают незаинтересованного консультанта извне, который никак не связан с управленческой деятельностью клуба. Он проводит аудит компании и находит причины неуспеха. Их может оказаться немало, но зачастую это плохой менеджмент: некорректная работа отдела продаж, неправильное ценообразование.

По итогам аудита в 90% случаев ставят нового директора, иногда полностью обновляют администрацию, меняют концепцию, стратегию клуба и со временем возвращаются на былые позиции. «Чем раньше владелец сделает это, тем лучше. Если фитнес как бизнес уходит в минус, стоимость аудита вырастает в разы, а после него заниматься спасением обычно никто не хочет», — предупреждает Владислав.

Если ситуация не столь критическая, все равно в первую очередь надо взять контроль над цифрами. Это даст понимание, в каком положении находится бизнес и куда он движется.

Помните!

Как бы ни развивался ваш бизнес-проект, никогда нельзя:

1. Экономить на оплате работы тренера.
2. Задерживать зарплату ему и другим сотрудникам.
3. Вводить дешевые карты и большие скидки.

Последнее демонстрирует рынку, что ваш бизнес падает. «Кажется, что дешевыми картами вы выполните бюджет, а на самом деле обесцениваете их. Если есть сложности в ведении бизнеса, надо разбираться, а не демпинговать», — рекомендует Владислав Вавилов.

У вас точно все хорошо?

Звучит странно, но успешный фитнес-клуб — это временное явление. Самое сложное в бизнесе — удержать тенденцию развития. «Если бизнес стабильно растет год от года — это аномалия, и ее тоже надо проанализировать. Возможно, вы растете на 5% в год, хотя могли вырасти уже в первый на 30%. В итоге вы теряете деньги, потому что растете медленно, и неизвестно, достигнете ли максимума своих возможностей», — объясняет Владислав.

Он советует не отказываться от ежегодного аудита. Позиция «все хорошо» должна подтверждаться внешними консультантами, а не показателями уровня продажи услуг. Они оценят состояние дел по установленным критериям, определят, насколько удовлетворен работой персонал, клиенты. Если окажется, что дела идут хорошо, вы сможете закрепить и развить результат. Если окажется, что что-то идет не так, вы сможете вовремя предпринять нужные шаги и избежать катастрофы.