Персональный тренер должен уметь продвигать свои услуги. Избегая всеми способами процесса продажи из-за страха получить отказ, обычно придумывают отговорки о том, что неудобно выпрашивать деньги у других. Естественно, это плохо отражается на карьере.
Вам важно осознать, что продавать услуги персонального тренера, то есть качественный продукт, — совсем другое дело. Суть не в том, чтобы давить на клиента и принуждать к покупке. Наоборот, необходимо дать человеку понять, что вы сможете предложить ему надежное сотрудничество с весьма взаимовыгодным результатом. В этой статье вы узнаете обо всем детальнее и увидите процесс продажи в другом свете, и это поможет вам увеличить число постоянных клиентов.
Не будьте слишком требовательны
Существует много общего между презентацией персональных тренировок и первым свиданием. Покажите уверенность в сотрудничестве на первой встрече. Вам нужно поработать над подачей себя, чтобы заслужить доверие.
В свиданиях есть одна очень важная причина недовольства — это излишняя требовательность. Никого не привлекает ваша настойчивость, так как вы, сами того не подозревая, давите на человека своим мнением и желанием как можно быстрее заключить сделку.
А ведь на самом деле нужна просто уверенность в себе: вы должны уметь показать свой профессионализм.
На первой встрече с потенциальными клиентами дайте им почувствовать себя в дружелюбной компании. Ведь это самое важное в отношениях с персональным тренером. Даже если человек не планирует приобретать услуги персонального инструктора, он сможет понять, как для вас важна работа с людьми и насколько вы можете быть внимательным к деталям. И, конечно, улыбайтесь чаще.
Ваша цель — построение связей
Залогом успеха в отношениях является умение слушать. Поэтому дайте клиенту выговориться и прислушивайтесь к его мнению. В лице инструктора человек ищет понимающего и поддерживающего друга, который будет помогать двигаться дальше и не останавливаться на достигнутом.
Не все клиенты имеют базу, чтобы делиться своим опытом и достижениями в спорте, поэтому подставьте накачанное плечо и убедите в том, что у них все получится при любом уровне физической подготовки.
Не зацикливайтесь на деньгах
Во время общения с клиентом не думайте о стоимости своих услуг, не исключено, что вы смягчитесь, и дело закончится скидками или малоприятными условиями работы для вас.
Безусловно, нелегко начинать работать с ограниченным числом клиентов, но ведь секрет вашего мастерства как раз в том, чтобы излучать уверенность и знать себе цену.
Поэтому не начинайте общение с мыслью о возможном заработке. Будьте готовы к тому, что человек может отказаться. Представьте, что получить позитивный ответ вам не так уж важно, и просто будьте тем профессиональным персональным тренером, который готов просто поддержать и выслушать — без страха потерять выгодного клиента. Помните, если вам говорят «да» — это вознаграждение, а если «нет» — это урок.
Самым «опасным» ответом, который можно получить, является «возможно». Клиент обещает подумать и сообщить о своем решении позже. В таком случае лучше всего сказать: «На данном этапе я это понимаю как “нет”, но если вы передумаете, вы знаете, где меня найти». Такую ситуацию лучше отпустить, чтобы не давить на клиента убеждениями в ошибочности его решения.
Больше слушайте — меньше говорите
Умение слышать клиента играет важную роль в ваших отношениях. Поэтому в процессе продажи услуги персонального тренера нет никаких трюков. Просто внимательно слушайте то, о чем вам рассказывают, и не пытайтесь развеять мифы в подсознании клиента, а попробуйте понять, откуда они появились, и разобраться в ситуации.
Для этого вам необходимо всего лишь задавать правильные вопросы, например: «Почему, по вашему мнению, у вас ничего не получилось, когда вы пробовали заниматься по программе тренера? А что вы думаете о современных подходах персональных тренировок и их результативности?»
Дайте вашему клиенту сказать то, что его беспокоит, и он оценит ваше умение сопереживать. Пусть ваша дружба превратится во взаимовыгодное сотрудничество, основанное на доверии и понимании.
Доверие может как улучшить, так и ухудшить ситуацию
Доверие — это основополагающее условие успешной продажи. Ведь никто не потратит большую сумму денег на продукт, который предлагает продавец, не вызывающий доверия.
Чтобы получить благодарного клиента, будьте честны с ним. Казалось бы, что нового в честности, но это очень важно. Не стоит придумывать несуществующую выгоду для вас обоих. Просто расскажите все, что вы можете сделать для него, а чего добиться не получится по определенным причинам. Будьте открыты и дайте человеку оценить уровень вашего профессионализма.
Ситуация может быть такая: клиент уже пробовал разные способы достичь намеченных фитнес-результатов, но безуспешно, и поэтому он будет скептично настроен по отношению к вам. В таком случае можно сказать: «Я вижу, вы уже работали в разных направлениях, и это заслуживает похвалы. Я не могу обещать вам те же достижения, что и строгая диета, но персонализированная схема питания и тренировок значительно ускорит достижение ваших целей. Это будет нелегко, вам придется приложить усилия и показать свою силу воли, но я смогу вас в этом поддержать».
Это правда, и ее легче всего продать. Когда вы поймете, что вы попали в зону доверия, вы можете называть цену ваших услуг. И это тот самый момент, когда многие начинают паниковать.
Да, может случиться, что у потенциальных клиентов все еще будут сомнения, но отнеситесь с пониманием к проблемам других и попытайтесь их объяснить с точки зрения профессионала. Вы сделали все возможное, чтобы наладить связь, и вы не должны забывать, что не получится нравиться всем сразу.
Вы это поймете при первой встрече, когда почувствуете, что человек может вам доверять. Не нужно пытаться подружиться со всеми, если они вам так и не смогли открыться и рассказать обо всем, что их волнует в работе с вами.
И если вам не нравится заниматься продажами, потому что вам чужды напористость и требовательность, то вы абсолютно правы. Ведь персональный тренер — это человек, умеющий слушать и поддерживать. Такие люди бесценны. Вы один из них? Стоимость ваших услуг не помешает людям работать с вами.
А определить ее и узнать механизмы продаж, которые смогут максимально удовлетворить и вас и клиента можно у Александра Вавилова на семинаре ПРОДАЖИ ФИТНЕС УСЛУГ — УРОВЕНЬ PRO.
