Консультации по питанию — это все, чем может заинтересовать нутрициолог клиентов? Но многие люди не готовы сразу покупать персональную консультацию. Как наладить процесс продаж? Разбираемся с методистом «Академии Фитнеса — Украина» Натальей Мисеврой.
С чего начать
Клиенты не меняют свой образ жизни сразу. Это процесс с такими этапами:
— предварительный;
— обдумывание;
— планирование;
— действия;
— поддержание достигнутых изменений;
— срыв.
К каждому из них кроме последнего нужно подвести клиента с помощью определенных инструментов.
Предварительный этап
На предварительном этапе человек осознает проблему и начинает искать варианты решения. Так он знакомится с вами и вашими услугами. Однако потенциальный клиент еще мало о вас знает, поэтому не готов сразу покупать консультацию.
Как привлечь к себе внимание? Предложите полезную информацию бесплатно или за очень низкую цену. Это может быть семинар, методичка, интенсив, мини-книга, инструкции, чек-листы, тестирование маркеров здоровья и т.д. В них покажите, что нужно сделать для решения проблемы. Например, «10 советов по питанию», «5 практических способов снизить вес», «Анализ пирамиды питания» и подобные.
Главное — не лейте воду и не пишите то, что и так все знают. Наоборот дайте 3-5 самых лучших, самых содержательных советов. Это покажет вашу ценность как специалиста. Также подберите простые и конкретные рекомендации, которые люди смогут сразу же применить в жизни и увидят быстрый результат. Так вы сформируете доверие к себе и покажете, что с вами клиенты решат свои проблемы.
На этом этапе нет задачи продать консультацию. Здесь вы собираете целевую аудиторию, мотивируете и цепляете её, чтобы потом рассказать о платных услугах. Реклама в соцсетях и Google или email-рассылка — самый лучший способ быстро рассказать о себе большому количеству людей.
Этап обдумывания
На этапе обдумывания предложите клиентам экспресс-консультацию. Она может быть по незначительной цене. Человеку легче решиться на такую консультацию, ведь он только начинает пробовать свои силы и делает первые шаги к изменению образа жизни.
На экспресс-консультации оцените с потенциальным клиентом его состояние и объясните, что нужно делать для решения проблемы. А как именно это делать, вы подробно расскажете на индивидуальной консультации. Ведь для персональных рекомендаций нужно тщательно проработать данные. Сейчас распишите общепринятые среднестатистические нормы по питанию, проведите анализ пищевого теста по группам продуктов, структуры питания, меню по пирамиде питания и т.д.
Так вы познакомитесь с потенциальным клиентом и покажете свой профессионализм. Также человек увидит, какие у него есть проблемы, и главное — что с вами он их решит.
Когда клиент готов купить консультацию
Дальше идет этап планирования. Здесь вы можете предлагать базовую консультацию. На ней рассказываете уже не только что нужно делать, а и как действовать, чтобы решить проблему клиента, даете четкие рекомендации и план питания. Проведите wellness-тест, рассмотрите индивидуальный суточный обмен веществ, дайте клиенту шаблонное меню на 5 дней и по желанию мини-книгу с советами и полезностями. Это вариант «Стандарт».
На этапе действий оцените готовность и мотивированность клиента купить персональную консультацию. Расскажите, что на ней вы разработаете индивидуальное меню с учетом пищевых привычек, состояния здоровья и физической активности, варианты дней разгрузки и т.д. Здесь человек узнает не только что и как делать, а и получает пошаговые инструкции и решение конкретной задачи. Это вариант «Премиум».
Если видите, что человек еще на этапе планирования готов приобрести персональную консультацию, можете предложить сразу оба варианта.
Этапы поддержания достигнутых изменений и срыва зависят от ситуации и заинтересованности клиента. Вы можете предложить постоянное сопровождение, во время которого контролировать процесс, корректировать рацион, достигать новых целей и т.д. Или, если человек работает самостоятельно, проводить экспресс-консультации при необходимости.
Для чего строить такую систему? За одну консультацию невозможно убедить клиента перейти от бездействия к полному изменению способа жизни. А так человек сам поймет, что необходимо работать над собой. Это значительно лучше замотивирует его к действиям.
Больше о том, как превратить свои знания в понятные клиентам услуги и правильно их подать, вы узнаете на тренинге «Диетологическое консультирование как бизнес-модель в фитнес-индустрии». Чтобы посмотреть программу и ближайшую дату проведения, переходите в раздел с расписанием тренингов
