Иногда кажется, что трудности в работе фитнес-клуба временные. Взлеты и падения — естественный процесс развития бизнеса, просто сейчас он пребывает на стадии падения, за которой обязательно наступит взлет. Но случается, что долгожданный подъем не приходит. Наоборот, падение ускоряется в геометрической прогрессии. Как определить, что клуб на грани катастрофы? И стоит ли волноваться, если дела идут отлично?
Признаки неуспешной работы клуба
Владислав Вавилов, методист «Академии Фитнеса — Украина», бизнес-тренер, создатель и управленец фитнес-клубов и салонов красоты, называет три ключевых признака приближения провала:
- Низкий показатель чистой прибыли — равный нулю или очень к нему приближенный.
- Низкий показатель конверсии клубных карт (ниже 50%) даже при приемлемой прибыли.
- Падение продаж дополнительных услуг (бар, массажи) и персональных тренировок.
В зависимости от того, насколько критичны эти показатели, можно говорить о катастрофическом или невыгодном положении клуба на рынке. Но проблема большинства клубов в том, что эти показатели не отслеживаются вообще. «Чтобы отследить падение, нужны цифры. Если их нет, это уже признак неправильной организации работы в клубе, руководство в нем идет интуитивное. Если и наблюдается какая-то прибыль, не понятно, откуда она пришла. А это еще хуже, потому что невозможно оценить, мало это или много, украли у вас деньги или вы в плюсе», — отмечает он.
Что необходимо предпринять
В критических случаях первое, что надо предпринять, — изыскать возможность провести независимый аудит. Иногда собственник понимает, что фитнес-клуб находится в опасном состоянии, а директор не согласен. Тогда приглашают незаинтересованного консультанта извне, который никак не связан с управленческой деятельностью клуба. Он проводит аудит компании и находит причины неуспеха. Их может оказаться немало, но зачастую это плохой менеджмент: некорректная работа отдела продаж, неправильное ценообразование.
По итогам аудита в 90% случаев ставят нового директора, иногда полностью обновляют администрацию, меняют концепцию, стратегию клуба и со временем возвращаются на былые позиции. «Чем раньше владелец сделает это, тем лучше. Если фитнес как бизнес уходит в минус, стоимость аудита вырастает в разы, а после него заниматься спасением обычно никто не хочет», — предупреждает Владислав.
Если ситуация не столь критическая, все равно в первую очередь надо взять контроль над цифрами. Это даст понимание, в каком положении находится бизнес и куда он движется.
Помните!
Как бы ни развивался ваш бизнес-проект, никогда нельзя:
- Экономить на оплате работы тренера.
- Задерживать зарплату ему и другим сотрудникам.
- Вводить дешевые карты и большие скидки.
Последнее демонстрирует рынку, что ваш бизнес падает. «Кажется, что дешевыми картами вы выполните бюджет, а на самом деле обесцениваете их. Если есть сложности в ведении бизнеса, надо разбираться, а не демпинговать», — рекомендует Владислав Вавилов.
У вас точно все хорошо?
Звучит странно, но успешный фитнес-клуб — это временное явление. Самое сложное в бизнесе — удержать тенденцию развития. «Если бизнес стабильно растет год от года — это аномалия, и ее тоже надо проанализировать. Возможно, вы растете на 5% в год, хотя могли вырасти уже в первый на 30%. В итоге вы теряете деньги, потому что растете медленно, и неизвестно, достигнете ли максимума своих возможностей», — объясняет Владислав.
Он советует не отказываться от ежегодного аудита. Позиция «все хорошо» должна подтверждаться внешними консультантами, а не показателями уровня продажи услуг. Они оценят состояние дел по установленным критериям, определят, насколько удовлетворен работой персонал, клиенты. Если окажется, что дела идут хорошо, вы сможете закрепить и развить результат. Если окажется, что что-то идет не так, вы сможете вовремя предпринять нужные шаги и избежать катастрофы.
