Как тренеру повысить свой доход? Очевидны три пути:
- Привлечь больше клиентов.
- Повысить стоимость услуг.
- Предоставлять дополнительные услуги.
Это абсолютно правильные решения, но они не всегда работают, чем и вводят в заблуждение. В сутках всего 24 часа, и вы физически не способны работать с большим количеством клиентов, в том числе и предоставлять дополнительные услуги. И далеко не каждый клиент способен дорого платить за них. Всему есть предел.
Что же делать? Американцы предлагают вдохновиться примерами других бизнес-сфер с аналогичными принципами работы, например максимизации прибыли в гостиничном бизнесе.
Расчет прибыльности отеля
Ключевыми показателями прибыльности отеля являются заполняемость номеров, их средняя стоимость и доход на доступный номер.
Заполняемость
В отеле количество номеров для аренды ограничено, так же как и у вас количество часов в день для работы. Каждый отель стремится продать все номера. Но даже 100-процентная заполняемость окажется невыгодной, если продавать их по доллару за каждый.
СДС — средняя дневная ставка
Существуют номера с разной стоимостью: президентский люкс, номера с кроватями king size и прочими привилегиями. Кроме этого, предлагаются различные льготные ставки, акционная стоимость, купоны на скидку. Вы можете сдать один номер за 1 тыс. долл., а остальные — по доллару, и при этом чувствовать себя на коне. Но реальную прибыль отразит показатель среднего дохода на номер.
ДнОН — доход на один номер
Это самый важный показатель доходности в отельном бизнесе. Рассчитывают его по следующей формуле:
ДнОН = % заполненности x СДС
Произведение процента заполненности на среднюю дневную ставку покажет реальный доход за номер. Цель — найти идеальный баланс заполненности и ДнОН.
Применение к тренерской деятельности
Достаточно немного изменить показатели. Выберите первый показатель, например количество отработанных часов. Поскольку вы физически не можете работать все 24 часа в сутки, определите максимальное количество занятых часов — ваш 100-процентный показатель. Это может быть, скажем, 35 часов в неделю индивидуальных тренировок. Если за неделю вы отработали 20 часов, то показатель вашей занятости составляет 57%:
время работы (20 часов)/максимальный показатель (35 часов) = % занятости (57%).
А теперь рассчитайте свой недельный доход. Рекомендуем рассчитывать именно недельный, а не суточный, так как в разные дни количество тренировок будет отличаться. Для этого разделите ваш недельный доход на часы работы. Скажем, за 20 часов индивидуальных тренировок вы заработали за неделю 1850 долл. Тогда ваш недельный доход составляет 92,50 долл.
Доход в неделю = 1850 долл./20 часов.
Теперь выведем стоимость часа вашей работы, умножив показатель занятости на доход в неделю:
0,57 (занятость) x 92,50 долл. (доход в неделю) = 52,73 долл. в среднем.
А теперь проанализируйте результаты и сделайте выводы. Например, вы можете обнаружить, что у вас есть более и менее прибыльные часы: групповые занятия, индивидуальные или 30-минутные тренировки. Возможно, с кем-то из клиентов вы видитесь всего раз в неделю в течение часа. Их нужно стимулировать чаще ходить на занятия, что поможет клиентам достичь лучших результатов, сэкономить деньги на абонементах, а вам — повысить доход.
Показатели недельного дохода, занятости и стоимости часа работы помогут вам предпринимать адекватные финансовые шаги в отношении своей тренерской деятельности. Стоит ли проводить больше занятий, работать по 40 и более часов в неделю? Ориентируясь на эти показатели, вы определите, что вам выгодно: увеличить стоимость за час, изменить количество или тип тренировок (индивидуальные, групповые).
Помните, что ваша прибыль зависит не от количества рабочих часов и платежеспособных клиентов, а от средней стоимости часа вашей работы. Все, что можно измерить, можно улучшить!
Но Владислав Вавилов, методист «Академии Фитнеса — Украина», бизнес-тренер, создатель и управленец фитнес-клубов и салонов красоты, уверен, что эта модель оценки применима для американского рынка, а в украинских реалиях не сработает. «Дело в том, что у нас фитнес имеет временную нагрузку: в течение дня поток клиентов неоднороден, уровень потребления фитнес-услуг низкий. Тогда как для американца фитнес — это такая же норма, как чистка зубов два раза в день».
Хотя ради интереса стоит протестировать модель на эффективность.
