За клиентов, востребованность своих услуг и, как результат, за повышение прибыли борется любое предприятие. Фитнес-индустрия не является исключением, но тут часто актуализируются две проблемы:

1. Многие люди до сих пор не ставят знак равенства между качественной услугой и деньгами, то есть не воспринимают фитнес как бизнес, считая, что все, касающееся их здоровья, должно даваться бесплатно.
2. Непонимание лиц, задействованных в означенной сфере, техники продаж в фитнес-клубе.

Разобраться в острых вопросах помогут эксперты Школы управления «Академии Фитнеса — Украина».

Зачем платить — вы должны работать за идею

Инициирует дискуссию бизнес-консультант и методист Школы управления Надежда Хохлова: «Видя слоганы о здоровье, долголетии и прочем, люди хотят, чтобы фитнес-клуб раздавал свои услуги и получал удовольствие от эффекта. Иногда слышу откровенные обвинения со стороны населения в адрес фитнес-индустрии за «попытки нажиться на здоровье». Так что же делать: продавать или работать за идею? Вкладывать свои силы, средства, получая только моральное удовлетворение?

Спасибо, что на данный момент в городах обустраивается все больше уличных площадок, велодорожек и т. п. Не везде, но все же есть. Это помогает удовлетворить запросы желающих заняться физической активностью. Но не каждый человек может самостоятельно начать тренировки, не все знают, что нужно делать, многие нацелены на конкретные результаты и понимают, что необходим инструктор. Поэтому клубы существуют и спокойно продают свои услуги. Вот к крайней фразе и нужны уточнения: продают что и продает кто?»

Информирование и проблема взаимодействия клиента с персоналом

Вместе с Надеждой рассмотрим несколько вариантов привлечения людей в клуб, а также с чем в действительности может столкнуться потенциальный клиент:

«Мощный внешний канал продаж — интернет. Разделим его на составляющие:

• страницы и группы в соцсетях;
• порталы и агрегаторы;
• сайты, лендинги, guiz;
• мероприятия, каналы новостей и популярные блоги.

Все эти площадки информируют и рекламируют, привлекают внимание и призывают к действию, пугают и показывают возможности.

Что наиболее эффективно работает? Ставите utm-метку и проводите анализ. Если у вас с этих ресурсов идут прямые продажи, используете. Нет? Также используете, но с другой целью. Отсюда вытекает и стоимость клиента в маркетинге. А обращения и покупка могут быть автоматизированы в большей или меньшей степени.

Если продажу будут совершать люди, то в действие вступает армия администраторов, тренеров, а в крупных заведениях — менеджеры фитнес-клуба по продажам, менеджеры сопровождения, медицинские работники, массажисты, бармены, официанты, клининг-отдел, инженеры, в общем, все, кто «касается» потенциального клиента. Вот тут самое интересное, потому что если у вас процессы продаж не поставлены, то все пойдет прахом.

Приведу примеры, что случается при первом приближении. Так, анализирую продажи в одной сети. Маркетинг отличный, последние технологии по типу «перезвоним вам через 20 сек.» и т. д. Не перезванивают. Дозвонилась сама. Высказала пожелания и выслушала предложения. Пошла думать. Не перезванивают — все каналы привлечения рухнули сразу. Маркетинг соцсетей, сайт, менеджер — ничего не продает.

Или все сработало, и я в гостях, но тут женщина со шваброй возмущается в раздевалке, что оставляют много грязи… Либо администратор на рецепции говорит: «Не знаю, где тренер, сами поищите».

Бывало, что вам несколько человек звонят из одного и того же объекта. А бывает, что делают на один запрос разные предложения. Бывало, не берут контакты или выливают на вас поток информации, от которой пухнет мозг».

Прокомментировать ситуацию мы также попросили бизнес-тренера Школы управления Влада Вавилова, автора ряда книг о менеджменте: «Каналы продаж подбираются сразу после определения портрета клиента. Говоря более простым языком, важно понять, кого вы хотите привлечь в фитнес-клуб. Хотя, по-моему, фитнес плавно становится частью нашей культуры. Во всяком случае, начинает закладываться. Так вот проблема не в рекламе, а в работе персонала. Именно сотрудники не всегда фиксируют, откуда пришел клиент, и не во всех клубах понимают, какие каналы вообще работают.

Второй момент — работа персонала в плане гостеприимства. Это иногда жесть и дичь. Поверьте, если после того, как привлекли клиента через соцсети или наружкой, девочка или мальчик на рецепции фитнес-клуба либо в отделе продаж проигнорируют его, то каналы рекламы не виноваты».

Вообще, реклама фитнеса — вопрос неоднозначный. Исходя из личного опыта, а я консультирую более 8–10 проектов в год, могу сказать, что фитнес имеет прописку, свои ментальные особенности. В каждом городе есть уникальные традиции и инструмент. Утверждать, что одни и те же приемы будут работать везде, может только неуч либо псевдоконсультант. Я обычно делаю акцент на понятности сообщения к входной группе. Всегда должна быть доступная к восприятию вывеска — ровный шрифт и правильные цвета. Точка».

Взаимодействие персонала — гарантия результата

Но как наладить внутренний канал, чтобы заинтересовавшиеся клиенты остались именно в вашем заведении? Надежда Хохлова предлагает обратить внимание на так называемые цепочки взаимодействия: «Внутри клуба тоже идут продажи. Инструмент продаж выглядит в виде цепочек, где каждый занят своими функциями. Только тогда получается общий результат.

Примеры цепочек:

1. Администратор — тренер (еще называют продающей рецепцией).
2. Администратор — менеджер отдела продаж. Или администратор — менеджер клуба — тренер — менеджер.
3. Менеджер — тренер — менеджер.
4. Администратор — менеджер — медик (кабинет тестирования) — тренер — менеджер.
5. Менеджер — фитнес-консультант или менеджер сопровождения — медик — тренер — фитнес-консультант — менеджер.

Внутри каждой цепочки должен быть организован и проработан бизнес-процесс.

Все еще думаете, что продают стены? Да! Если ваша модель построена на продаже оных и вы постарались их сделать привлекательными, верно выбрали целевую аудиторию и эта аудитория ваши стены оценила.

Вывод: в фитнес-клубе продает все, если вы правильно построили процессы работы с вашими потенциальными и уже фактическими клиентами».

Согласен с Надеждой и Влад Вавилов, он дополняет рекомендации эксперта: «Продажа зависит от всего. Виноват не только менеджер, который может упустить клиента. Например, человеку может некорректно ответить админ, или медленно обрабатывается заявка потенциального клиента в соцсетях. Либо клиент может после подарочной персональной тренировки разочароваться в клубе из-за непрофессиональной работы фитнес-тренера. Как исправить ситуацию? Нужна комплексная работа с персоналом, его профессиональная подготовка. Руководители забывают, что необходима не только учебная литература по фитнесу, но и издания по менеджменту. Сейчас я работаю уже над седьмой книгой, посвященной работе администраторов, но в салонах красоты. Поверьте, в фитнесе все точно так же».

До недавнего времени инструктору детского фитнеса для работы достаточно было любить детей, находить с ними общий язык, иметь долю артистизма. Но сейчас требования к таким тренерам повысились. Какими навыками и личными качествами должен обладать детский тренер, рассказывает методист «Академии Фитнеса — Украина» Оксана Сасюк.

Образование тренера по фитнесу

Оксана уверена, что такому инструктору необходимо специальное высшее образование, в первую очередь педагогическое. Оно дает понимание принципов педагогики, методов работы с детьми, которыми важно уметь оперировать. «Иногда спортсмены со стажем и физкультурным образованием не умеют использовать эти принципы. Конечно, физкультурное образование — неоспоримый плюс. Инструктор должен знать основы методики физического воспитания: какие упражнения в каком возрасте давать, как правильно подвести к ним, как научить выполнять. Но составлять программы с учетом уровня и ближайшей зоны развития детей, использовать специальные пособия для работы — это глубже дается в педагогическом вузе», — говорит она.

Отсутствие специального образования — не повод отказываться от желания стать инструктором детского фитнеса. Необходимые методики, принципы, направление для саморазвития Оксана дает на курсах инструкторов детского фитнеса. На ее памяти немало примеров, когда при должном усердии тренер осваивал необходимые знания и становился отличным специалистом.

Спортивное прошлое

Спортивные достижения, разряд в своем виде спорта — это весомое преимущество для тренера детского фитнеса. И вот почему. Занимаясь с детства, он на себе опробует методики тренировки, принятые в данном виде спорта, осваивает их до мелочей, понимает, какие упражнения что развивают. Побывав в роли тренирующегося, знает, как воспринимают занятия дети. Все эти знания помогают тренеру успешно с ними работать.

И, конечно же, инструктор должен иметь хорошую физическую форму и приятную внешность. Привлекательному тренеру легче расположить к себе детей, такова особенность их восприятия.

Артистизм — обязательное условие

Эта черта помогает наладить психологический контакт с детьми. Конечно, инструктору желательно знать минимальные основы возрастной психологии, но у него должна присутствовать доля приятной эмоциональности. «На занятиях случается всякое. У тебя есть программа на класс, но сегодня пришел новый ребенок или дети ведут себя более эмоционально, чем обычно. Всегда надо уметь импровизировать, перестраиваться так, чтобы занятие прошло успешно. Это может делать только эмоциональный, коммуникабельный человек, — отмечает Оксана. — В конце обучающих семинаров я всегда желаю инструкторам терпения. Невзирая на свои личные проблемы, к детям ты должен выходить с улыбкой, без отрицательных эмоций, и ни в коем случае никого не обидеть. Дети очень чувствуют, искренен ты или нет. Можно быть прекрасным актером, но в какой-то момент они все равно тебя раскусят».

Если харизмы нет, а работать с детьми хочется, попробовать все равно стоит. Оксана уверена, что когда человек может и хочет работать над собой, у него все получится. «Случалось, что в конце семинаров по детскому фитнесу тренеры решали отказаться от этого направления — боялись, что не справятся. Однажды в конце первого дня семинара парень сказал, что на второй он не придет: «Это не моя профессия». Человек трезво себя оценил и решил не заниматься тем, где он не сможет себя проявить. Но если работать с детьми интересно, не стоит бояться объема информации, которым надо овладеть. При должном усердии все получится», — уверена Оксана.

Типичные ошибки начинающего детского тренера и как их избежать

1. Желание дать в одном классе сразу все и много. В результате тренер программу занятия пройти не успевает, теряется сам и дезориентирует детей. Такое случается, когда он неправильно подготовился к занятию, не знает анатомические и физиологические особенности детей того или иного возраста.

Как исправить: должна быть четко выстроена линия занятия, взят набор упражнений, соответствующих данному возрасту, которые дети могут запомнить, выполнить, повторить, при этом не особенно устав. «Важно, чтобы само занятие прошло легко, а у детей осталось желание дозаниматься еще хоть чуточку. И в этот момент тренер говорит: “Все, это мы продолжим на следующем занятии”. Когда четко выстроен план тренировки, в основной части даны упражнения соответственно данному возрасту, все проходит гладко», — говорит Оксана.

2. Тренер идет на поводу у группы детей, не владеет ситуацией, теряет нить дисциплины, и ему сложно справиться с группой. Дети это сразу чувствуют и садятся на голову.

Как исправить: взять линию авторитарного поведения. Оставаться другом, быть с детьми на одном уровне, но дать понять, что главный тут тренер. «В таком случае инструктору надо работать над личными качествами, но помогает также четкое планирование. С опытом тренировать становится легче. Инструктор изучает свои слабые стороны и старается их проработать, создает собственные «фишки», чтобы заинтересовать детей. Кстати, этими «фишками» один тренер отличается от другого», — уточняет Оксана.

3. Отсутствие эмоций, улыбок. Тренировка ведется строго, жестко, четко, как в армии.

Как исправить: работать над собой. Хотя некоторым детям нравится такой стиль ведения тренировок. «Однажды ко мне на семинар пришла девушка, которая придерживалась такой жесткой позиции. Она вышла из единоборств, очень хороший тренер, но сама признавалась, что не может пересилить себя и стать тренером-душкой. Тогда в клубе, где она работала, решили открыть классы по единоборствам. Девушка успешно вела группу детей 5–6 лет, где от инструктора требуется больше строгости для поддержания дисциплины», — делится Оксана.

Сколько времени надо для профессионализма

Специалистами не рождаются, профессиональные качества нарабатываются несколько лет, даже если быстро находишь общий язык с детьми. «Сложно назвать точную формулу профессионального роста, но из своего опыта скажу: первые пять лет работы самые трудные. Дальше тоже непросто, потому что знаешь больше и думаешь, как это применить. При этом если инструктор остановится в развитии, будет еще тяжелее», — предупреждает Оксана. Она отмечает, что для работы со взрослыми этот срок может быть и меньше. Зато когда тренеры детского фитнеса начинают тренировки со взрослыми, они осваиваются быстрее.

Дети задают очень много вопросов, независимо от возраста. Если детей лет до пяти можно отвлечь играми, то старшим надо уметь привести примеры из жизни, объяснить, для чего нужно упражнение, где оно потом пригодится, как добиться желаемого результата. «Например, приходит девочка и говорит, что хочет научиться подтягиваться столько-то раз. Обещаю, что она обязательно будет подтягиваться, но для этого необходимо делать упражнения, которые в этом ей помогут. Постепенно подвожу к тому, что не с подтягивания начнем тренировку», — делится инструктор. Также Оксана отмечает, что дети задают много вопросов касательно жизни тренера: как он пришел в спорт, чем занимался раньше. Об этом тоже нужно уметь красиво рассказать.

На пути созревания тренера поджидает и такая проблема, как профессиональное выгорание. В таких случаях Оксана советует найти дополнительное, отвлекающее занятие, повысить свою квалификацию на соответствующих курсах, посетить фитнес-конвенцию, чтобы узнать новое и получить вдохновение работать дальше.

Как не допустить профессионального выгорания инструктора-групповика?

Быстрая утомляемость, ухудшение физического состояния, эмоциональная заторможенность — характерные симптомы для синдрома профессионального выгорания. Явлением заинтересовались еще во второй половине прошлого века, но универсального решения не существует до сих пор. Проявляется синдром чаще у людей, которые находятся в постоянном контакте человек — человек. Не обошла проблема и тренеров, особенно проводящих групповые занятия в фитнес-клубе.

Выявить характерные признаки выгорания и получить отдельные рекомендации по борьбе с ним помогут методисты «Академии Фитнеса — Украина». Рецепты основаны на личном опыте, ведь специалисты индустрии красоты и здоровья практикуют разные виды групповых занятий в фитнес-клубе.

Суть проблемы

Казалось бы, что инструкторы, регулярно проводящие комплекс тренировок в группах, всегда находятся в определенном эмоциональном заряде, а благодаря физическим нагрузкам выглядят совершенными и физически сильными. На деле все происходит наоборот — постоянная эмоциональная связка с клиентами наслаивается на элементарную усталость и рутину, что приводит к выгоранию.

Методист Школы Ольга Смелкова называет основные признаки профессионального выгорания: «Вас все чаще посещает нежелание выходить на классы, нежелание видеть клиентов, собственно говоря, вялость на уроках. Задор, с которым вначале проводились занятия, исчезает. Когда ловишь себя на таких моментах, понимаешь, что нужна иная, эффективная программа тренировок. Эффективная, прежде всего, для себя».

Как правильно комбинировать классы

Есть несколько способов в рамках работы тренера, которые помогают избежать рутинности и не выгореть, оставаясь при этом действующим инструктором: грамотно распределить нагрузку, усложнить тренировки, поменять направление.

Своим подходом делится тренер-методист Кристина Глушкова: «Всегда начинают с базы. Степ и аэробика — это фундамент, на который слой за слоем можно наращивать знания в других направлениях. Например, я развивала такие направления, как кор, слайд, джимстик, фитбол, памп, босу и т. д. Со временем интерес угасает, начинаешь развиваться в более сложные направления. На данный момент оптимальная нагрузка, при которой я успеваю восстанавливаться — кардио/функциональные/силовые тренировки в тренажерном зале, из них самые любимые Тай-Бо и функциональные круговые занятия с оборудованием — гири, мешки, TRX.

Львиная доля приходится на занятия-восстановления — стрейчинг, миофасциальное расслабление, пилатес, PortDeBras.

Советую начинающим выходить в режим два разноплановых класса в день (высоко + низкоинтенсивные направления) 3–5 раз в неделю. Со временем начинать проводить персональные тренировки. И помните, что большой объем тренировок и ненормированная нагрузка может сказаться на качестве предоставляемых услуг».

О том, что групповик — не робот, а тоже человек, говорит и Ольга, озвучившая свои советы:

«Отталкиваясь от личной 14-летней практики в фитнес-индустрии, выработала следующие правила:

Первое: правильное распределение интенсивных классов. Идеальный вариант — аэробика/силовая тренировка/стречинг. Отлично, если можно участвовать в составлении графика, чтобы распределять нагрузку по времени суток и по видам занятий.

Второе: чтобы не выгореть, не нужно перегружать себя группами. Достаточно 12-16 классов, остальное — персональные тренировки. Количество занятий – 2-3 либо чередования 2 утром и 2 вечером.

Третье: 1-2 дня в неделю посвятить восстановлению. Отлично помогает бассейн, миофасциальное расслабление и… сон!

Четвертое, и самое главное, — эмоциональный и профессиональный заряд — посещение фитнес-конвенций!

Поддерживая такой баланс, вы не только не выгорите и не перетрудитесь, но и дадите максимально позитивный заряд эмоций клиентам!»

Черпать силы извне

«Сам по себе фитнес-тренер — творческая натура, находящаяся в поисках той самой музы для качественной и вкусной работы, а иначе — это просто работник фитнес-клуба, который отрабатывает тренировки», — говорит Кристина Глушкова. Как и Ольга, девушка позитивно оценивает профессиональные конвенции, добавляя:

«Чтобы оставаться не только в физической, но и эмоциональной форме, необходимо:

1.   Посещать мероприятия. Сейчас предоставляется большой выбор конвенций, воркшопов и мастер-классов от украинских и иностранных презентеров в любых направлениях фитнеса. Однозначно, это первая помощь от профессионального выгорания и мощная доза вдохновения на долгое время.
2.   Следить за мировыми звездами фитнеса в соцсетях, коммуницировать с ними, задавая интересующие вопросы для улучшения своей работы.
3.   Вводить и развивать новые направления в своем клубе.
4.   Музыка — сильный мотиватор. Постоянно следить за обновлением».

Открытие фитнес-клуба и дальнейшее функционирование уже устоявшегося предприятия требует определенных мероприятий. Не потеряться в хаосе идей поможет разработка стратегии заведения и планомерное выполнение тактических действий. Что скрывается за этими понятиями в индустрии красоты и здоровья, чем они отличаются, попытаемся разобраться вместе с экспертами, методистами Школы управления «Академии Фитнеса — Украина», которые регулярно проводят практические семинары.

Определение стратегии и тактики

Вначале конкретизируем, что подразумевается под этими понятиями. «Когда речь идет о тактике и стратегии, то эти понятия для меня нужно не сравнивать, а осознать, что одно вытекает из другого», — говорит бизнес-консультант и методист Школы управления Надежда Хохлова. Она добавляет: «К примеру, у вас есть фитнес-клуб и вашей стратегией может быть создание сети, ее продажа и извлечение максимальной прибыли после этой сделки. Далее вы занимаетесь построением стратегического плана, оцифровывая свою стратегическую цель. К 2029 году у вас уже 30 клубов в таких-то странах или городах, их стоимость такая-то, предполагаемые покупатели такие-то. План отличный, но какие шаги вы будете предпринимать для достижения цели все десять лет? Тут необходимо тактическое планирование, то есть определение конкретных шагов, которые вы будете предпринимать, например, в 2019 году. И не забывайте — эти шаги обязательно соотносятся с вашим стратегическим планом и целью».

Важность разработки общей концепции и конкретных шагов подчеркивает бизнес-тренер Школы управления Влад Вавилов: «Стратегия — это общее видение с общими инструментами, тогда как тактика — это конкретные инструменты. На многих предприятиях не используют стратегию, нет плана действия и не определены желаемые цифры. Такое отношение напрямую влияет на рентабельность фитнес-клуба.

С помощью каких инструментов вы достигнете плана продаж клубных карт в этом месяце? Как привлечь клиентов? Знаете? Это уже хорошо. А что с исполнением? А что с анализом, как работают эти инструменты? Успешна ли данная стратегия? Обычно в этой индустрии в стратегии указывают позиционирование клуба и инструменты выполнения планов продаж и продления. Для обсуждения тактики проводят стратегические сессии с персоналом. Это довольно сложный процесс, но он необходим, потому что зачастую персонал клуба довольно сильно разрознен. У каждого есть свои личные цели, но нет общей идеи. И на вопросы «почему и зачем я работаю в этом фитнес-клубе» каждый сотрудник отвечает по-своему».

Объять необъятное, или как научиться распределять задачи

Определив стратегию развития, избрав тактические инструменты, наивно надеяться, что все сразу пойдет по четкому плану. Даже если организационная структура фитнес-клуба идеально отточена, многие руководители спотыкаются на двух моментах:

1.   Донесение информации до подчиненных.
2.   Постановка слишком емких задач.

На этом акцентирует внимание Влад Вавилов: «Стратегия подразумевает движение по одной канве и последовательное достижение цели. Когда вы говорите сотрудникам: «Нам нужен один миллион в этом месяце», — всем становится дурно. Но если разбить его на четыре недели, уже будет легче. Это называется декомпозицией проблемы — когда вы делите цифру.

Если мы говорим о стратегии работы клуба, то для фитнес-тренеров она часто не имеет большого значения. Все зависит от директора, который должен регулярно проводить стратегические сессии и доносить до сотрудников информацию о том, к чему стремится клуб. Как бы странно это ни звучало, но многократное повторение работает. Важно, чтобы все верили в то, куда движется клуб».

Эксперт также отмечает, что общий план должен содержать расписанную на полгода маркетинговую стратегию. При этом необходимо отслеживать, насколько эффективны проводимые мероприятия.

Если план не работает

Фитнес как бизнес не может быть заключен в принятые вами рамки. Если стратегия не работает, то следует обратить внимание на инструменты, которые выбраны для реализации проекта. Возможно, было проведено недостаточно маркетинговых исследований или ваши проекты стали менее актуальны в сегодняшней ситуации. В любом случае это не приговор, а повод внести коррективы.

Не опускать руки советует Надежда: «Мы живем в мире, в котором все очень быстро меняется: методы управления, планирования, технологии. Соответственно, стратегическое планирование тоже становится гибким. На каждом участке получается конкретный продукт. А фитнес-клуб для меня как раз является переплетением продуктов.

Моя любимая фраза, подслушанная на одном семинаре у гуру стратегического планирования, звучит так: «Стратегия — это цель. Тактика — это то, какими будут шаги к цели. Но если цель поставлена неверно, то верные шаги только ускорят крах компании».

Есть отличный пример: в течение десяти лет существования компании наемные управленцы развивали свою стратегию и радовались победам. Собственника все устраивало. По прошествию этих лет что-то в сознании владельца изменилось, он решил, что компания идет не тем путем. В общем-то, это нормально — все меняется, приоритеты тоже. Главное, чтобы собственник с менеджментом установили единую систему желаний».

Осенью мы провели мини-исследование с целью выяснить, сколько зарабатывают фитнес-тренеры в Украине и насколько они довольны своими доходами от тренерской деятельности. Первая часть обзора касалась инструкторов Киева и области. В этой поговорим о положении в регионах.

В нашем исследовании согласились принять участие 38 человек, работающих в Одессе, Харькове, Полтаве, Ивано-Франковске, Сумах, Виннице, Ужгороде, Кропивницком, Львове, Житомире, Черновцах, Запорожье, Херсоне, Новоград-Волынском, Тернополе.

Судя по приведенному ниже графику, в основной массе зарплата фитнес-тренера составляет 5–8 тыс. грн в месяц. Также значительна доля тех, чей доход составляет 10–20 тыс. Похожую ситуацию демонстрировал опрос по Киеву и области. Учитывая, что «стоимость» жизни в регионах немного ниже, чем в столице, такие зарплаты должны радовать тренеров. Что же они на самом деле думают по этому поводу?

В регионах примерно в два раза больше довольных своими доходами — 16,2 % против 8,7 % столичных. Но при этом доля недовольных остается высокой — 83,8 %.

В опросе довольные в основном получают 20–30 тыс. грн в месяц, но двое из этой категории указали уровень дохода 8 тыс. Среди недовольных наблюдается весь спектр уровней зарплат: от минимальной до максимальной. Надежда Хохлова, методист «Академии Фитнеса — Украина», так объясняет ситуацию: «В этом случае вопрос состоит в том, сколько часов в день тренер работает, чтобы получать эту зарплату. У него может быть банальное выгорание в профессии. Могут присутствовать такие демотивирующие факторы, как неподходящее место, коллектив и прочее. Деньги в мотивации стоят, так сказать, на 102-м месте».

Чтобы узнать уровень недовольства, мы уточнили, насколько тренеры хотели бы увеличить свои доходы.

В целом желания тренеров в регионе совпадают с желаниями столичных коллег. Примерно треть опрошенных (36,1 %), просто хочет больше, не указывая конкретного уровня. Причем такая позиция не зависит от текущего дохода. Эмоции захлестывают и тех, кто получает до 5 тыс. грн, и тех, чей уровень достигает 55 тыс. грн. Еще треть хочет получать в два раза больше, четверть мечтает добавить половину от существующей зарплаты. Всего 2,8 % имеют скромные запросы на 1–2 тыс. грн, чего по Киеву и области не наблюдалось.

Двое из опрошенных, желающих повышения, так и не смогли определиться с тем, на сколько хотят увеличить свои доходы.

Что же предпринимают тренеры, чтобы достичь желаемого дохода? И снова двое из опрошенных (уже другие люди) не нашлись что сказать по этому поводу. Остальные ответы распределились следующим образом:

Как и в столичном регионе, большинство тренеров планируют пройти обучение, чтобы:

а) расширить спектр услуг;

б) договориться с руководством о повышении;

в) стать востребованным специалистом.

Многие ищут другое место работы тренером в надежде на достойную оплату своих услуг. Примечательно, что в регионах тренеры чаще, чем в столице, работают на двух работах. В Киеве они чаще говорят об открытии своего зала или сети клубов, тогда как в регионах делают ставку на улучшение условий в уже существующих залах, набор небольших групп с целью увеличения заработка в час. Один респондент утверждает, что успешно применяет собственную стратегию увеличения дохода, которой не поделился.

Что касается стоимости персональной тренировки, то тут ситуация аналогичная Киеву и области. Наименьшая стоимость у начинающих инструкторов, которые работают не более трех лет. Дальше стаж мало влияет на уровень зарплаты персонального тренера.

Больше всего за персональную тренировку получают тренеры, проработавшие в сфере фитнеса 5–10 лет. Даже стаж 3–5 лет позволяет иметь высокую ставку. При этом опытные тренеры с 10-летним стажем и более иногда оцениваются на уровне новичков.

«Как оценивают сотрудника, зависит от территории, где этот сотрудник пытается себя продавать. Я сплошь и рядом наблюдаю в залах обесценивание услуги персональной тренировки, хотя там работает огромное количество тренеров. При этом на вопрос «Если ты профи, почему твоя тренировка стоит 4–5 долл.?» они отвечают, что им руководство выше цену ставить не разрешает. Что сказать? Детская позиция и снятие с себя ответственности. Ведь никто не может насильно заставить продавать свои услуги за копейки», — говорит Надежда Хохлова.

Как видим, что в столице, что в регионах у тренеров есть возможность получать достойное вознаграждение за свою работу. И этому есть немало примеров.

Не составит труда узнать все, что нужно, чтобы открыть фитнес-клуб. Тренинги, профессиональные консультанты, собственный опыт помогают на начальном этапе эффективно справляться с поставленными задачами. Аренда или покупка помещения, оборудования, подбор персонала, массовая реклама фитнес-центра и разнообразные акции для постоянных клиентов — все эти вопросы решены или решаются по мере необходимости. Однако в какой-то момент управленец понимает, что предприятие не приносит желаемых результатов.

Как ни странно, во всех случаях неудач прослеживаются типичные ошибки, допускаемые руководством и фитнес-менеджерами высшего звена. Посмотреть на свои действия под другим углом, выделить основные промахи помогут методисты Школы управления «Академии Фитнеса — Украина».

5 «китов» фитнес-бизнеса и 5 ошибок

Бизнес-тренер Влад Вавилов выделяет 5 главных составляющих бизнеса, в которых случаются те или иные упущения либо недочеты:

1. Маркетинг

Большинство директоров фитнес-клубов не имеют профильного менеджерского или экономического образования, а главное — опыта. Но после получения должности, отвечают за маркетинг и, видимо, полагают, что все знают о том, как привлечь клиента. Во всяком случае, я не видел коллег по фитнес-рынку на профильных лекториях, хотя являюсь преподавателем двух самых сильных школ по маркетингу в стране.

2. Финансы

Если ваш бизнес невозможно подсчитать, то его не существует. Финансовая дисциплина — это основа, и данному вопросу необходимо уделить самое пристальное внимание. Для начала хотя бы просто перестать выдавать и брать деньги из кассы. В больших клубах такого нет, а вот в маленьких случается повсеместно.

3. Время

Просто запомните: опаздывать нельзя. Директор должен владеть своим временем и грамотно его распределять. И еще, фраза «Я ничего не успеваю» — это слова слабого человека, так что, может, надо просто написать заявление и заняться чем-то другим?

     4. Стратегия

Куда мы плывем? Где мы будем завтра? Когда у вас была последняя стратегическая сессия? Большинство скажет: «У нас ее вообще не было. У нас ведь директор — царь». Задумайтесь, может ли предприятие нормально функционировать, если у него нет четко выработанной стратегии, нет проработки новых направлений или вливания новых идей?

5. Команда

Каким бы умным не был директор, сам он не сможет реализовать проект! Без сильной и грамотной команды сложно что-то сделать. Персоналом нужно заниматься: его надо любить, наказывать и обучать. И делать это регулярно!

Работа над собой: 5 ошибок управления из-за субъективных факторов

Администратор, менеджер по продажам в фитнес-клубе, тренер, другие сотрудники студий и центров — все понимают, что это люди и им свойственны ошибки. Почему-то директор часто выпадает из списка, хотя субъективный, личностный подход в функционировании предприятия иногда играет решающую роль. Типичные для управленцев ошибки называет Надежда Хохлова, бизнес-консультант и методист Школы управления:

1. Дружба с подчиненными. На работе имеют место уважение, поддержка, умение работать в команде, симпатия. Наверное, дружба также возможна, но по моему опыту, такие отношения, при попытке директора решить вопросы о качестве выполнения служебных обязанностей сотрудником, обычно заканчивались фразой последнего: «А я думал/ла мы друзья».
2. Чрезмерная дотошность, которая может убить на корню всю инициативность. Контроль, перешедший в паранойю, ни разу не привел к положительным результатам.
3. «Ничего не вижу»: из-за незнания своих подчиненных многое ускользает из поля зрения. А ведь все это могло бы послужить развитию компании и талантов самого сотрудника.
4. «Ничего не слышу» — это не просто неумение слушать, но и принятие решений без достаточной обратной связи с вовлеченными в процесс подчиненными.
5. «Ничего никому не скажу»: корявая постановка задач, отсутствие контроля и неумение рассчитать сроки, чтобы люди могли справиться с задачей, приводят к срывам всего процесса. К этому же пункту относится неумение выделить приоритеты или одновременно давать разноплановые задачи, из-за чего все перемешивается в одну кучу. Управленец — это тот, кто помогает выделить главное и направить ресурсы на его решение. Если главного слишком много, а ресурсов, особенно человеческих, недостаточно, то хаоса не избежать.

Итак, осталось только поработать над ошибками. А возможно, анализируя их, к вам придут новые идеи для фитнес-клуба. И естественно, реализовывать вы их будете уже без промахов.

С какими бы целями, в каком бы состоянии ни пришел клиент на тренировку, он всегда ожидает получить от процесса позитивные эмоции и удовольствие. Получит он их или нет, во многом зависит от умения тренера определить исходное состояние клиента и регулировать его в ходе занятия. При этом на первичную диагностику у тренера есть не больше 30 секунд — время, пока клиент подходит к нему, чтобы поздороваться. На что нужно обратить внимание, рассказывает Иван Архипов, методист «Академии Фитнеса — Украина», прикладной кинезиолог, остеопат.

Что нужно успеть оценить

Прежде всего тренер должен оценить клиента в целом на расстоянии нескольких метров. Общая картина дает понимание тех мелких нюансов, на которых нужно сфокусироваться на близкой дистанции. Если не сложить общую картину, детали ничего не скажут. Оценивая клиента, следует обращать внимание абсолютно на все, но в первую очередь на следующие нюансы:

• Одежду. По ее оттенку можно определить настроение клиента, особенно если он склонен менять цвета одежды от тренировки к тренировке. Некоторые люди постоянно приходят тренироваться в одном и том же, просто получая удовольствие от определенной вещи. Это свидетельствует о консервативности человека: он не любит новшеств, и, если у него уже сложился стереотип относительно тренировочного процесса, тренеру будет сложно донести что-то новое. Другой вариант — клиенту безразличен его внешний вид, он пришел тренироваться и получать удовольствие от процесса. Такой человек требует более глубокого подхода к построению занятия.
• Жесты. Тренеру нужно уловить, какую зону человек прячет, а какую подчеркивает. Именно со стороны последней, так называемой зоны селфи, следует подходить к клиенту и стараться находиться там во время тренировки. Так ему будет комфортно общаться с тренером, воспринимать его.
• Взгляд. Куда направлен взгляд при разговоре, отводит ли клиент глаза или смотрит прямо и открыто — все это свидетельствует о его готовности сотрудничать с тренером, о доверии к нему на данный момент.

Как пользоваться полученной информацией

Оценив результат диагностики, тренер ищет так называемую точку входа к клиенту. «Она определяется по внутренним ощущениям тренера: подпускает к себе клиент или отталкивает. После нахождения этой точки аналогично определяется дистанция, на которой клиенту удобно общаться, а тренер может полноценно работать», — рассказывает Иван Архипов.

Если тренер оказывается слишком близко, клиент напрягается и отгораживается от него. Именно из-за неправильно выбранной зоны и дистанции первый часто разочаровывается во втором: «С ним невозможно работать. Он не в себе». Но любой клиент — это прежде всего человек, просто со своими проблемами, которые тренер не хочет учитывать. Поэтому самое важное — найти зону комфорта клиента для работы с ним, точку входа в эту зону.

Внутри зоны комфорта действуют определенные правила поведения. Показывать, объяснять упражнения клиенту нужно на расстоянии, с каждым разом сокращая дистанцию. Только с третьего-четвертого раза можно его коснуться, если в этом есть необходимость. Желательно использовать для этого подручный предмет: скакалку, тетрадку, ручку. В крайнем случае — тыльную сторону ладони. Но всегда нужно отслеживать реакцию человека, оценивая, можно к нему прикоснуться или нельзя. Одно и то же движение разные люди воспринимают по-своему, основываясь на личном опыте, детских и других психологических травмах. Человек может их и не помнить, но они провоцируют определенные реакции.

Когда проводить первичную диагностику клиента

Подобная оценка клиента осуществляется при первом знакомстве с ним, а затем каждый раз, когда он приходит на занятие. Пока клиент идет к тренеру для приветствия, тот уже должен оценить его состояние. Если клиент стоит у ресепшена, следует отметить, какой стороной он поворачивается к тренеру, какие зоны открывает, какие прячет. Если тренер видит его не полностью, нужно сделать полшага назад так, чтобы периферическим зрением охватывать силуэт. Затем следует пригласить клиента пройти в зал, пропустить вперед и в это время оценить его движения.

Почему важно проводить экспресс-диагностику перед каждым занятием? Ситуации, возникающие в течение дня, самочувствие клиента, повышающееся или понижающееся доверие к тренеру от занятия к занятию меняют точку входа. Во время тренировки необходимо постоянно находиться в ее зоне, сканировать ее, потому что в течение занятия она тоже будет меняться. Как проводить подобные диагностические манипуляции, Иван Архипов рассказывает на первом курсе «Кинезиологии».

В чем еще польза диагностики

Она помогает тренеру:

1. Установить контакт на тренировке с любым человеком — и экспрессивным, и замкнутым.
2. Оградить себя от недопонимания, безосновательных обвинений и жалоб со стороны клиента, избежать неоднозначных ситуаций.
3. Снизить психическую нагрузку. «Если у тренера каждый час тренировка и ему даже некогда поесть, на третьем-четвертом клиенте его нервная система начинает давать сбой. Все люди разные, а подстраиваться нужно под каждого. На первого еще хватает энергии, а после третьего-четвертого уже необходим перерыв: накапливается раздраженность от предыдущих клиентов, тренер не может проявить эмпатию, напротив — включает характерные для него защитные реакции, перестает быть нейтральным. А если у инструктора более четырех занятий? Подобная диагностика — залог безопасности для нервной системы тренера и его клиентов», — уверен Иван Архипов.

О пользе упражнений в воде известно всем: плавание — это общее здоровье, укрепление опорно-двигательного аппарата, закаливание, эмоциональная разрядка и вид спортивных занятий, доступный любому возрасту. Родители малышей 1–6 лет часто оставляют поход в бассейн на потом. Аргументы обычно связаны с тем, что «ребенок еще маленький, ему рано, он испугается». Истинная причина кроется в родительских страхах, развеять которые может только полная информация о подходах, методах обучения детей и дальнейший результат.

О том, как научить ребенка плавать, расскажет тренер-консультант, инструктор по плаванию для детей и методист «Академии Фитнеса — Украина» Ольга Шведова.

Плавание детей от 1 года до 3 лет

В период 1–6 лет развитие и взросление идет огромными темпами, так что сводить в группах таких разновозрастных детей неэффективно. Ольга замечает: «Для младшего возраста (1–3 года) уроки плавания должны быть индивидуальными. В этот период ребенок преодолевает свои страхи, адаптируется к температурному режиму, социализируется».

Занятия в бассейне для детей такого возраста не ограничиваются строгими рамками, а в обучении нужно придерживаться следующих принципов:

1.   Принцип свободного выбора. Обучение ребенка плаванию начинается с педагогических наблюдений. Своим поведением в воде он сам подскажет тренеру, с чего начинать занятие. Играем, брызгаемся, купаемся, а когда малыш привыкнет к среде, учимся дышать, ныряем.
2.   Принцип игровой тренировки. Вся деятельность малыша в этот период заключается в игре, и инструктор должен построить занятия таким образом, чтобы игровой элемент постоянно присутствовал. Это существенно поможет детям в освоении упражнений.
3.   Принцип последовательности, или от простого к сложному. Тренеру следует подготовить определенный комплекс упражнений, который будет последовательно переходить от простых заданий к сложным. Цель: развивать плавательные навыки без какого-либо давления на ребенка.
4.   Принцип чередования. Обязательно чередуем нагрузки с отдыхом, работу разных групп мышц. Тут также все занятия проходят в игровой форме.
5.   Принцип индивидуальных особенностей. Последовательность занятий и форма обучения зависят от возраста ребенка, от его психоэмоционального состояния. Методика обучения плаванию малышей основана на конкретных правилах и знаниях, но не имеет четкого алгоритма — необходима импровизация в каждой ситуации.
6.   Принцип общения. Все пояснения должны быть краткими, простыми и понятными ребенку, задачи — ясно сформулированными. Избегаем жаргонных слов, профессионализмов, ни в коем случае не ругаем.

Плавание дошкольников: обучение детей 4–6 лет

Ольга отмечает: «Если ребенок в этом возрасте только начинает учиться плавать, будет логично и более эффективно остановиться на индивидуальных занятиях. Здесь тренеру важно найти правильный подход к ученику, и многое зависит от его психоэмоционального состояния. При верном подходе результативность персонального занятия равна результативности занятий в группах».

В 4–6 лет дети уже социализированы, они способны выстраивать контакты между собой, поэтому все-таки рекомендуются групповые занятия. В таком формате возникает дух соревнования, соперничества, развивается дисциплинированность и умение оказать помощь.

Начиная курсы плавания для детей 4–6 лет, целесообразно:

• объединять малышей в мини-группы по 4–6 человек;
• занятия проводить 2–3 раза в неделю;
• комплектовать группы из детей приблизительно одного возраста. Не следует отделять мальчиков от девочек, тем более в этом возрасте требования к нагрузкам не зависят от пола.

Практические рекомендации эксперта

В «Академии Фитнеса — Украина» Ольга Шведова проводит специальные тренинги, объединяющие теоретическую часть с занятиями в бассейне, ведь курсы инструкторов по плаванию неэффективны без практики. Эксперт поделилась практическими советами, которые помогут тренерам и родителям:

• эффективность обучения зависит от периодичности занятий. Непродолжительные, но частые походы в бассейн обеспечивают больший результат, чем занятия, проводимые дольше, но реже;
• ни в коем случае не спешите начинать тренировки, если у ребенка водобоязнь. Дайте малышу адаптироваться к новой обстановке, звукам, прислушаться к себе;
• если необходимо, оставьте вместе с ребенком одного из родителей на 1–2 или больше занятий;
• любым способом вам нужно завоевать доверие и расположение ребенка к себе;
• будьте наблюдательны. Умение тренера вовремя заметить готовность ребенка к освоению новых, более сложных движений и действий обеспечивает хорошую продуктивность занятий;
• не зацикливайтесь на одних и тех же заданиях — выполнение упражнения заканчивается, как только ребенок теряет к нему интерес;
• хвалите. Стоит малышу преодолеть какую-либо трудность, как это тут же сказывается на его поведении. Тренер должен непременно отметить такой момент и похвалить ребенка, чтобы тот мог осознать свои достижения.

У опытного руководителя свои секреты успеха, но каждый удачно реализованный проект объединяют одинаковые подходы: тщательно разработанная стратегия, основанная на изучении рынка и целевой аудитории, и правильный подбор персонала. Другими словами, необходимо четко представлять цели, обозначить предложения для клиентов. Уже на основе этого разрабатывается организационная структура фитнес-клуба — отделы, должности, количество персонала и т. д.

Чек-лист подбора персонала

На что обратить внимание в процессе подбора сотрудников, как формировать вакансии — об этом подробно рассказывает методист Школы управления «Академии Фитнеса — Украина» и бизнес-консультант Надежда Хохлова.

1.   Первоначально необходимо изучить и расписать информацию о своем бизнесе.
2.   Запланировать количества персонала.
3.   Максимально точно очертить портрет потенциального кандидата: каким вы представляете себе человека на этой должности.
4.   Описать профиль должности: умения, навыки, компетенция, инструменты, которыми должен владеть кандидат, или какие инструменты предполагает эта позиция, личностные качества.
5.   Подготовить список каналов-доноров, по которым легко найти персонал.
6.   Определиться с количеством и формой собеседований.
7.   Разработать систему обучения и адаптации сотрудников.

Также Надежда добавляет, что этап разработки вакансий, установления должностных обязанностей зависит еще от того, планируется ли открытие нового фитнес-клуба или это действующее предприятие: «В первом случае работа начинается за n месяцев до открытия, проводятся групповые собеседования, командно-формирующие мероприятия с отобранными кандидатами, обучающие тренинги. Во втором — необходимо особое внимание обратить на программу адаптации сотрудников после того, как приняли их на работу».

Подготовительная работа с вакансиями

Зачастую вакансия для наемных работников прорабатывается не из личного опыта руководителя, директора фитнес-клуба, а «подсмотрена» у других. Конечно, чужой опыт может быть полезен, но такая стратегия больше напоминает детскую считалку. Полагаться на случай не стоит, а о нюансах подбора персонала расскажет Ирина Кульчицкая, фитнес-эксперт: «Руководитель, администрация компании должны четко прописать набор критериев, которым обязан соответствовать будущий сотрудник, и определить критерии, по которым кандидата будут оценивать. Например, нужен готовый профи или человека будут доучивать — важный момент, когда планируются какие-то новые подходы, где специалист с устоявшимися взглядами может «не прижиться». Этот вопрос необходимо проработать максимально тщательно, ведь взял не того — минус в команде.

Важно подготовить вопросы, тесты, упражнения для проверки соответствия кандидата профилю. Кроме того, нужно понимать, где будем искать сотрудника, правильно разместить объявления о вакансии, профессионально организовать процесс сбора и отбора резюме. Далее проводим групповые собеседования, кастинги, оцениваем, как кандидат умеет подать себя. Мое мнение — вначале рассматривать личные качества, а затем присматриваться к профессиональным. После принятия на работу важен период адаптации, ввода в должность, необходимо обязательно проводить аттестационные мероприятия».

Вакансии: шпаргалка для руководителей

Организационная структура фитнес-центра более 500 кв. м, и студии будут отличаться. «В студиях возможно совмещение многих профессий в одном человеке в связи с меньшими ресурсами на оплату труда и меньшими масштабами предприятия. Совмещение возможно и в крупных клубах, но тогда негативные последствия могут наносить ощутимый ущерб. Например, каждая задача занимает время у сотрудника, и он просто физически может не успевать выполнять ее. Соответственно, если неверно выстроены приоритеты, то клуб теряет деньги, при этом маленький — маленькие, большой — большие», — говорит Надежда Хохлова.

Итак, для эффективного функционирования необходим приблизительно следующий штат:

1.      Директор / управляющий фитнес-клубом. Обязанность зависит от собственника, чаще всего человек отвечает за финансовый показатель.
2.      Главный администратор / менеджер. В обязанности входит операционная работа клуба, общая координация деятельности заведения. Вакансия оправдана для крупных предприятий.
3.      Менеджеры отдела продаж / администраторы. Обязанности: подготовить клуб к работе, открыть/закрыть его (по чек-листу), продажи, коммуникация с клиентами, работа с возражениями.
4.      Фитнес-директор / главный тренер / менеджеры направлений — в больших центрах могут быть отдельные должности, в меньших — совмещение, в студиях, возможно, эти позиции вообще не нужны. Отвечают/отвечает за качество услуг, финансовый показатель от реализации этих услуг, в подчинении тренерский состав.
5.      Тренеры — количество зависит от модели и емкости заведения. Работа тренером в фитнес-клубе заключается в качественном предоставлении услуг. Возможные направления: тренеры групповых программ, тренажерного зала, по работе с детьми, по аква, танцам, пилатесу, йоге, сквошу, теннису, различным секциям.
6.      Бухгалтер/финансист, в обязанности которого входит ведение финансового учета, распределение финансовых потоков, планирование и моделирование трат.
7.      Юрист — разработка документации и решение задач, связанных с внешней и внутренней средой клуба.
8.      Клининг — содержание клуба в соответствии с выбранными стандартами.
9.      Инженерный корпус, отвечающий за техническое состояние заведения.

Четыре крайних службы могут быть представлены в виде аутсорсинга.

Где искать и как выбрать? Не допускаем ошибок

Каналы поиска могут быть самые разнообразные: профильные вузы, спортивные и танцевальные секции, социальные сети, сайты, размещающие вакансии, рекрутеры, интернет-ресурсы для тренеров и ЗОЖ-ресурсы, фитнес-школы и другие центры, эффективным является привлечение продвинутых клиентов фитнес-клубов и студий.

О выборе кандидата говорит Влад Вавилов, бизнес-тренер: «У каждого директора свой чек-лист по подбору персонала, его видение под конкретную стратегию работы клуба. Обычно тренеров подбирают, исходя из их опыта, уровня, умения демонстрировать навыки, коммуникабельности и внешности. Профильное образование важно, но оно перестало быть определяющим критерием в выборе.

Схожий набор качеств приветствуется и у администраторов. Но тут, кроме внешних данных, коммуникабельности, важно желание обучаться, умение разрешать щекотливые ситуации. Другие требования к кандидатам также зависят от общей стратегии фитнес-центра. Для некоторых директоров важен момент возраста или пола. Так, для кого-то определенная должность является сугубо женской, другие ломают стереотип, приглашая на такие вакансии только мужчин. Например, в последнее время админами чаще берут парней».

Вывод напрашивается сам собой — решающую роль в выборе играет субъективный фактор, и тут предостерегает от ошибок, которые часто допускают руководители предприятий, Ирина Кульчицкая: «Не стоит брать людей по знакомству либо по чьей-то просьбе, друзей, родственников. Также ошибкой является просмотр малого количества претендентов на вакансию, недостаточно детальное тестирование кандидата на должность, отсутствие системы адаптации и аттестации после приема на работу».