Консультації з харчування — це все, чим може зацікавити нутриціолог клієнтів? Але багато людей не готові одразу купувати персональну консультацію. Як налагодити процес продажів? Розбираємось із методистом «Академії Фітнесу — Україна» Наталею Місеврою.
З чого почати
Клієнти не змінюють свій спосіб життя одразу. Це процес із такими етапами:
– попередній;
– обмірковування;
– планування;
– дії;
– підтримання досягнутих змін;
– зриву.
До кожного з них крім останнього потрібно підвести клієнта за допомогою певних інструментів.
Попередній етап
На попередньому етапі людина усвідомлює проблему й починає шукати варіанти розв’язання. Так вона знайомиться з вами й вашими послугами. Однак потенційний клієнт ще мало про вас знає, тому не готовий одразу купувати консультацію.
Як привернути до себе увагу? Запропонуйте корисну інформацію безплатно або за дуже низьку ціну. Це може бути семінар, методичка, інтенсив, мінікнига, інструкції, чеклісти, тестування маркерiв здоров’я тощо. У них покажіть, що потрібно зробити для розв’язання проблеми. Наприклад, «10 порад із харчування», «5 практичних способів знизити вагу», «Аналіз піраміди харчування» й подібні.
Головне — не лийте воду та не пишіть те, що й так усі знають. Навпаки дайте 3-5 найкращих, найзмістовніших порад. Це покаже вашу цінність як фахівця. Також підберіть прості й конкретні рекомендації, які люди зможуть одразу ж застосувати в житті й побачать швидкий результат. Так ви сформуєте довіру до себе й покажете, що з вами клієнти розв’яжуть свої проблеми.
На цьому етапі немає задачі продати консультацію. Тут ви збираєте цільову аудиторію, мотивуєте та чіпляєте її, щоб потім розповісти про платні послуги. Реклама в соцмережах та Google або email-розсилка — найкращий спосіб швидко розповісти про себе великій кількості людей.
Етап обмірковування
На етапі обмірковування запропонуйте клієнтам експрес-консультацію. Вона може бути за незначною ціною. Людині легше зважитись на таку консультацію, адже вона лише починає пробувати свої сили й робить перші кроки до зміни способу життя.
На консультації оцініть з потенційним клієнтом його стан та поясніть, що потрібно робити для розв’язання проблеми. А як саме це робити, ви детально розповісте на індивідуальній консультації. Адже для персональних рекомендації потрібно ретельно пропрацювати дані. Зараз розпишіть загальноприйняті середньостатистичні норми з харчування, проведіть аналіз харчового тесту за групами продуктів, структури харчування, меню за пірамідою харчування тощо.
Так ви познайомитесь з потенційним клієнтом та покажете свій професіоналізм. Також людина побачить, які в неї є проблеми, і головне — що з вами вона їх розв’яже.
Коли клієнт готовий купити консультацію
Далі йде етап планування. Тут ви можете пропонувати базову консультацію. На ній розповідаєте вже не лише що потрібно робити, а і як діяти, щоб розв’язати проблему клієнта, даєте чіткі рекомендації та план харчування. Проведіть wellness-тест, розгляньте індивідуальний добовий обмін речовин, дайте клієнту шаблонне меню на 5 днів та за бажанням мінікнигу з порадами й корисностями. Це варіант «Стандарт».
На етапі дії оцініть готовність і вмотивованість клієнта придбати персональну консультацію. Розкажіть, що на ній ви розробите індивідуальне меню з урахуванням харчових звичок, стану здоров’я й фізичної активності, варіанти днів розвантаження тощо. Тут людина дізнається не лише що та як робити, а й отримає покрокові інструкції та розв’язання конкретної задачі. Це варіант «Преміум».
Якщо бачите, що людина ще на етапі планування готова придбати персональну консультацію, можете запропонувати одразу обидва варіанти.
Етапи підтримання досягнутих змін і зриву залежать від ситуації та зацікавленості клієнта. Ви можете запропонувати постійний супровід, під час якого контролювати процес, коригувати раціон, досягати нових цілей тощо. Або, якщо людина працює самостійно, проводити експрес-консультації за потреби.
Для чого будувати таку систему? За одну консультацію неможливо переконати клієнта перейти від бездіяльності до повної зміни способу життя. А так людина сама зрозуміє, що необхідно працювати над собою. Це значно краще змотивує її до дій.
Більше про те, як перетворити свої знання в зрозумілі клієнтам послуги та правильно їх подати, ви дізнаєтесь на тренінгу «Дієтологічне консультування як бізнес-модель у фітнес-індустрії». Щоб подивитись програму й найближчу дату проведення, переходьте в розділ з розкладом тренінгів.