У 2024 році робота тренерів у фітнес-клубах має багато викликів. Від економічної нестабільності та змінених пріоритетів у клієнтів до високого рівня стресу через наші реалії. Як попри всі труднощі покращити роботу персональних тренерів? Розповідає методист «Академії Фітнесу — Україна» Борис Михайленко.

Як оцінити ефективність роботи тренера?

Для цього існують спеціальні показники KPI. Їх можна розробити для всіх підрозділів фітнес-клубу. Для персональних тренерів ефективність роботи вимірюється у кількості:

• чергових годин — показник того, скільки часу тренер витрачає на залучення клієнтів до персонального тренінгу.
• проведених вступних інструктажів або безплатних тренувань — цей критерій показує, наскільки тренер використовує можливість поспілкуватися з клієнтом та продати свої послуги.
• конверсій після вступного інструктажу — цей показник демонструє, наскільки тренер вміє продавати свої послуги. Якщо конверсія низька, тренеру варто працювати над навичками продажів.
• пролонгованих тренувань після першої покупки — критерій того, як тренер мотивує та утримує клієнтів. Якщо людина не продовжує заняття, слід переглянути підхід тренера до мотивації та утримання клієнтів.
• загальних тренувань на місяць — цей показник відображає загальну ефективність роботи тренера.
• тренувань на місяць із кожним клієнтом — чим частіше займається клієнт, тим краще для тренера та клубу. 

Показники KPI формуються на основі бюджетів і планів фітнес-клубу. Залежно від цієї мети для кожного тренера встановлюються плани, враховуючи категорію, кількість клієнтів і досвід. 

Чи залежить KPI від досвіду тренера

Так, показник ефективності підлаштовується персонально під кожного тренера. Для новачків є випробувальний термін, щоб визначити їхні можливості та потенціал. Якщо ставити перед співробітниками недосяжні плани, це буде їх демотивувати. 

Як заохотити тренера покращувати показники KPI

Існує два способи мотивувати тренерів:

• Матеріальні.

Стимулювати їх підвищувати категорію, щоб збільшити вартість послуг.

• Нематеріальні.

Заохочувати до розвитку завдяки навчанню коштом компанії або можливістю просуватися кар’єрними сходами: від тренера до директора клубу.

Для ефективного покращення показників KPI важливо поєднувати обидва підходи, створюючи баланс між матеріальною та нематеріальною мотивацією.
Читайте також «Як повномасштабне вторгнення вплинуло на фітнес-індустрію у 2022-2023 роках»

Помилки в оцінці ефективності та встановленні KPI

Найчастіша помилка — неправильна управлінська структура або її відсутність. Управлінська структура — це система, в якій кожен підрозділ виконує свою чітко визначену функцію для досягнення загальних цілей клубу. Наприклад, основна задача тренера — якісно проводити тренування. Щоб люди приходили до клубу, треба налагодити роботу відділу продажу. Щоб клуб мав впізнаваність, потрібно, щоб працював маркетинг. Правильна управлінська структура працює як один організм і дозволяє встановлювати досяжні KPI та підтримувати продуктивність.

Крім цього існують ще дві розповсюджені помилки:

• Нехтування досвідом тренера.

Плани мають бути реалістичними для кожного тренера, враховуючи його досвід.

• Ігнорування зовнішніх чинників.
  Наприклад, сезонність. У серпні та вересні клієнтопотік може бути меншим, тому варто знизити плани для цього періоду.

Читайте також «Чи потрібно тренерам із досвідом йти на тренінги першого рівня?»

Чи варто запроваджувати покарання за невиконання KPI

Якщо є стимули для досягнення результату, має бути й система дисциплінарних заходів у разі невиконання плану. Приклади можливих покарань:

• Зниження відсотка від вартості тренувань.
  Наприклад, при виконанні плану відсоток тренера за заняття — 55%, якщо тренер не досягає певної кількості тренувань, % знижується.
• Прогресивна оплата.
  Чим більше тренувань проводить тренер, тим вищий його дохід. До 100 тренувань на місяць — це одна сума, 100-150 тренувань — інша сума, 150-200 — третя. Чим менше тренувань, тим менший дохід.
• Зниження категорії.
  Якщо тренер не виконує план протягом декількох місяців, його категорія знижується.
• Повернення на чергування.
  Коли тренер не виконує план, його можуть знову поставити на чергові години для залучення нових клієнтів.
• Звільнення.
  Якщо тренер систематично не досягає планів, можливе звільнення.

На мою думку, прогресивна система оплати праці  та зниження категорії — це найефективніший метод покращити KPI. Ці стимули впливають на дохід і самооцінку тренера.

Читайте також «Зі спортсменів до фітнес-тренерів: що потрібно знати, щоб працювати з клієнтами після великого спорту»

Як балансувати між KPI та реаліями, в яких ми живемо?

Існує декілька стилів управління: авторитарний, демократичний і ліберальний. Не можна керувати фітнес-клубом, дотримуючись лише одного з цих стилів управління. Важливо адаптувати стиль до конкретної ситуації. Майте план для руху в потрібному вам напрямі, але також враховуйте зовнішні чинники, які впливають на досягнення результату: форс-мажори, обстріли й т.д.

Про те, як ефективно організувати роботу підрозділів та забезпечити фітнес-клуб постійними клієнтами, будемо детально говорити на тренінгу «Ефективний фітнес-директор. Менеджер підрозділу (тренажерний зал, групові програми)».
Щоб познайомитися з програмою, переходьте за посиланням.