«10 креативных идей, как привлечь клиентов во время сезонного спада», «5 эффективных инструментов повышения продаж» — Интернет пестрит заголовками о «волшебных инструментах», которые на поверку оказываются недейственными или срабатывают в минус. Почему так? И как же справиться со спадом продаж в фитнес-клубе?
Кому сезонность не страшна
Рынок фитнеса сегментирован на клубы премиум-, бизнес-плюс-, бизнес- и эконом-класса. Как низкий сезон влияет на эти сегменты?
Целевая аудитория премиальных клубов уезжает на отдых в любое время года (когда удобно, а не когда у всех отпуск), ценит установленные стандарты и членство в узкой тусовке. Если клиенты уходят из такого клуба, то меняют его на заведение того же формата.
Сегмент бизнес-плюс переживает небольшой спад посещений на новогодние и майские праздники. Но если у клуба четко прописаны цели, строго выдерживаются стандарты, разработана система персональных тренировок, сезонность ему не страшна.
От нее страдают клубы бизнес- и эконом-сегмента. Традиционно картина выглядит так.
После небольшого спада на майские праздники в июне-июле активность повышается. Август наименее посещаемый месяц, так как большинство клиентов отправляются в отпуск. С середины сентября ситуация улучшается и в ноябре посещаемость достигает пика. Чем ближе к новогодним праздникам, тем меньше люди идут в залы. Часть клиентов покупает абонементы на будущее для восстановления формы после долгих дней чревоугодия или в качестве подарков на Новый год. Но все равно в первые две недели января в клубах царит глубокое затишье.
Что делать
Задаваться этим вопросом стоит заранее: подбирать инструменты и планировать стратегию на год вперед. Конечно, от намеченных планов можно немного отступать, ориентируясь по ситуации, но основная стратегия должна быть намечена.
Бизнес-тренер Владислав Вавилов рекомендует выстраивать стратегию по таким пунктам:
- Определяем целевую аудиторию. На самом деле, этот шаг необходимо выполнить еще до открытия клуба. Но реальность такова, что большинство заведений продает услуги всем без разбора. Подготовка к сезонному спаду — хороший повод выяснить свою аудиторию клиентов.
- Определяем рекламный канал. Обычно руководители клубов стремятся задействовать сразу все доступные инструменты, что в корне неверно. Надо отталкиваться от целевой аудитории, типа клуба и целей рекламной кампании.
- Формирование уникального торгового предложения. Вы должны придумать, чем отличаетесь от конкурентов, внедрить это в свою работу.
- Создать привлекательное и адекватное рекламное сообщение.
«Пока в Украине нет рынка продаж в сфере фитнеса. Клиенты сами приходят и покупают. А продажа — это действие после слова «нет», — говорит Владислав Вавилов.
Рекламные каналы
Эксперты едины во мнении: самый эффективный рекламный канал — сарафанное радио. Если вы предоставляете отличный сервис клиентам, они обязательно расскажут об этом другим людям и приведут вам новых клиентов.
Вторым по эффективности, по мнению Анны Ермиловой, директора по развитию консалтинговой компании «ФитКультура», являются социальные сети.
Третьим — кросс-маркетинг, то есть партнерство с брендом одного ценового сегмента. «Например, для клуба премиум-класса мы сформировали такое предложение: покупаешь «Лексус» — получаешь карту на посещение фитнес-клуба на три месяца. Или приобретаешь карту премиум-формата — получаешь 5% скидки на определенный ряд автомобилей. Акции длились 3-4 месяца. Мы получили двух платежеспособных клиентов при практически нулевых затратах (заплатили только за производство печатной продукции)», — рассказывает Анна Ермилова.
Владислав Вавилов рекомендует работать с существующей базой телефонных контактов: делать специальное предложение с целью вернуть клиента. Менее эффективны, но все еще действенны SMS-рассылки, дни открытых дверей.
Чего не стоит делать
- Не стоит запускать масштабные акции в период отпусков. Если люди запланировали поездку, они от нее не откажутся ради скидок в фитнес-клубе. В крайнем случае, предложите карту по скидке, которую можно активировать после возвращения.
- Не предлагайте акции на персональные тренировки. «Это уникальный продукт, который разрабатывается индивидуально под каждого клиента, поэтому нет смысла занижать его стоимость», — советует Борис Михайленко, преподаватель «Академии Фитнеса — Украина», персональный тренер категории VIP.
- Не предлагайте безлимитный абонемент в маленький клуб — это приведет к критичному количеству посетителей в часы пик, с которым вам будет трудно справиться.
- Не запускайте масштабные кампании в небольших городах, в большинстве случаев они проваливаются. Планируйте акции на короткий период: безлимит на 1 месяц, подарочные 8-12 занятий и прочее.
Маркетинговые фишки
Существуют стандартные маркетинговые приемы, к которым клиенты привыкли настолько, что иногда воспринимают их как часть стандартных услуг:
- лето в подарок или по себестоимости при продлении абонемента в мае;
- январь в подарок или по себестоимости;
- месяц в подарок за приведенного друга.
Если вы хотите привлечь клиентов в период спада активности, необходимо сформировать уникальное торговое предложение. Оно должно быть настолько уникальным, чтобы не повторять конкурентов и ваши предложения прошлых сезонов.
Например, подарок сертификата на фиксированную сумму на годовой абонемент. «Даже если клиент пойдет тренироваться в другое место, он будет знать, что у него есть скидка в клубе, из которого он ушел. Но это предложение дается тем, кто помимо абонемента покупает персональные тренировки, ходит на массаж, пользуется баром. Тогда имеет смысл его удерживать», — советует Анна Машовец, руководитель «Академии Фитнеса — Украина».
Летом оправдывают себя тренировки на свежем воздухе. Если позволяет территория клуба, можно организовать площадку рядом с ним или на крыше.
Популярными в последнее время стали выездные фитнес-туры. «Не у всех это получается, потому что нужно договориться со многими партнерами о проживании, питании, переезде, тренере. Но если в этом мини-путешествии сохранить свои внутренние традиции, грамотно его организовать, можно получить хорошие бонусы», — отмечает Анна Ермилова.
Один из них — сохранение и развитие внутренних традиций клуба, поддержание особой внутренней атмосферы, укрепление командного духа тренерского состава. Маленькие клубы, по словам Анны, — это микро-тусовки, ориентированные на индивидуальный сервис. С ней согласен Борис Михайленко: «Маленькие клубы — это студии персонального тренинга, где клиент должен чувствовать себя уникальным. В них каждого клиента знают по имени, ведут его персональный дневник, обеспечивают индивидуальный подход. Атмосфера семьи, одной команды — это может помочь небольшому клубу удерживать клиентов в низкий сезон и выигрывать перед конкурентами».
Анна Машовец рекомендует подумать о летних программах для детей, особенно клубам в маленьких городах. Это не только дополнительная программа клуба, но и привлечение родителей.
Что касается зимнего спада, то его сгладить крайне тяжело. Эксперты советуют смириться с ним и дать отдохнуть клиентам и себе. Или воспользоваться затишьем, чтобы затеять небольшой ремонт в залах и обновить оборудование 🙂
