Лето считается «низким» сезоном для фитнес-клубов. Клиенты уезжают в отпуск, перебираются за город, предпочитают тренировкам открытые бассейны и пляжи. У клубов есть свои способы сделать так, чтобы отток посетителей не отразился на прибыли. А как поступить в этой ситуации персональному тренеру? Как удержать клиентов в зале или хотя бы простимулировать их вернуться после летнего перерыва именно к вам?
Своим опытом поделились преподаватели «Академии Фитнеса — Украина», тренеры с богатым опытом персональных тренировок Ольга Смелкова, Борис Михайленко и Анна Машовец.
Ольга Смелкова: «”Присадите” клиента на себя, и он к вам вернется»
Начинать удерживать клиента в зале нужно не в сезон отпусков, а с самого начала вашей совместной работы. Своими занятиями вы вводите человека в систему, вместе с ним добиваетесь нужных ему результатов. И он видит, насколько необходимы ему регулярные тренировки.
Понятно, что есть отпуска, кто-то уезжает, приезжает. Но, если вы, в хорошем смысле, «присадили» человека на себя, то он вернется после отъезда именно к вам.
Одни возвращаются, потому что видят: работа с вами помогает им достичь цели. Другим важно постоянство: они привыкли к вам, к вашим методам работы, и вы уже сдружились.
Чтобы выйти на этот уровень отношений, клиент должен в течение года получать от вас качественный тренировочный процесс, плюс ощущать вашу искреннюю заинтересованность в его успехе.
Если вы всегда с клиентом, выслушиваете его, болеете за его результаты и постепенно вместе их добиваетесь, этот клиент будет ваш.
Отличный показатель того, что этот подход работает, — мои клиенты. Они уехали отдыхать на майские, и сразу после возвращения, в 23:00, мне пишут, что уже дома и срочно хотят на тренировку.
Должен ли клиент продолжать тренировки в отпуске — вопрос индивидуальный. У меня есть клиенты, которые, уезжая на две недели, сами просят расписать им минимальный комплекс упражнений с картинками, чтобы можно было выполнять самостоятельно. Но таких мало. Большинство едут просто отдыхать.
Конечно, они мне обещают: я буду плавать, буду бегать и т.д. Напрягать их в отпуске какими-то комплексами — зачем? Навряд ли их кто-то будет выполнять, это так же трудно, как заниматься самой дома.
Лучше написать им ближе к дате возвращения, напомнить о себе и поддержать настрой. «Доброе утро, жду тебя», «Твои гантели горят» — такие смс-ки хорошо мотивируют.
Пролайкать клиента в соцсетях — это тоже важно, клиенты это отслеживают. Если инструктор отметил, что я красиво ужинаю или отдыхаю — значит, все в порядке, за мной наблюдают.
Когда я ухожу в отпуск сама, я стараюсь передать клиентов коллеге, чтобы они не пропадали. Либо расписываю групповые занятия, которые они могут посещать без меня.
И обязательно поддерживаю связь. Это тоже стимул, это показывает, что тренер погружен в клиента, а не просто оттренировались — и забыл, как зовут. Для клиентов очень важно, что вы о них думаете, и как инструктор, и как человек, заинтересованный в их успехе.
Борис Михайленко: «Вовлекайте клиента в игру, где приз — укрепление здоровья и изменения в теле»
В тренировочном процессе нет понятия «высокий сезон» и «низкий сезон». Тренироваться нужно регулярно, минимум трижды в неделю, на протяжении года. Потому что только так можно достичь результатов и удержать их.
Если вы правильно ставите клиенту цель, он будет работать и летом, несмотря на то, что жарко и т.д. Поэтому, главная суть в том, как тренер строит работу с клиентом.
В фитнесе присутствует сезонность. После новогодних застолий человек приходит в зал. Тренер ставит вместе с ним цель и строит макроцикл тренировок на 12–16 недель. К майским праздникам, когда все едут отдыхать, клиент уже приобретает какую-то форму, и мы отпускаем его на восстановление. Потом они возвращаются и заходят на новый макроцикл — летний.
Приучайте клиентов к тому, что тренируются они для себя. Летняя жара, отпуск, командировки — это нормальная часть жизни, а не повод прекращать тренировки. Мы же не забываем в отъезде чистить зубы каждое утро. Активный образ жизни — то же самое.
Когда мои клиенты планируют долгую поездку, они выбирают отель со спортзалом или выясняют, где поблизости есть спортклуб. Я даю готовую программу, и они могут спокойно по ней заниматься.
Одна из альтернатив в период путешествий — подвесные петли TRX. Они весят меньше килограмма, занимают мало места в чемодане и позволяют тренироваться даже в гостиничном номере.
Задача летних тренировок — удерживать приобретенные навыки и качества, чтобы осенью их опять повысить. Так мы создаем мотивацию: подготовка к достижению цели, достижение цели и удержание полученных результатов. По сути, мы вовлекаем клиента в игру, где приз — укрепление здоровья и изменения в теле.
Будем откровенны: 70% клиентов приходят в зал, чтобы снизить вес. Остальные хотят улучшить форму ягодиц, бедер и т.д. За этой целью стоит скрытая потребность нравиться, взаимодействовать с противоположным полом. Поэтому клиенты готовы увлечься этой игрой. Дело за мастерством тренера.
Анна Машовец: «Дайте клиенту тренерскую поддержку на время отдыха, чтобы он не искал альтернативу»
Чтобы после отпуска клиент вернулся к вам, а не стал искать альтернативу, он должен чувствовать вашу тренерскую поддержку и сопровождение даже на отдыхе.
Отпуская клиента, пропишите ему программу поддерживающих тренировок на время отсутствия. Ее цель — не добиться новых результатов во время отпуска, а поддержать имеющийся уровень и облегчить вход в тренировочный режим после отдыха.
Если вы инструктор по аквафитнесу, дайте рекомендации, сколько нужно проплывать в день. Если работаете в тренажерном зале — пропишите программу для тренажеров (если в отеле они будут) или для альтернативного оборудования, вроде TRX-петель.
Отлично, если вы владеете несколькими методиками и можете создать комплекс из упражнений разных типов. Например, пилатес для утренней зарядки, TRX-петли — в качестве основной тренировки.
Естественно, изучить с клиентом эти упражнения, научить его работать с оборудованием и позаботиться, чтобы он купил те же петли, нужно еще до отпуска.
Важная часть тренерской поддержки — это когда клиент в любой момент может обратиться к вам с вопросом.
Я со своими клиентами всегда онлайн. Они могут позвонить мне и спросить, например: «Я сейчас в ресторане. Что можно заказать, чтобы не поправиться, потому что уже 10 часов вечера?», — и я обязательно дам рекомендации. Такой тип общения — это и есть главное конкурентное преимущество тренера. Если клиент считает вас «своим» и знает, что всегда может рассчитывать на вашу заботу, то никуда он от вас не уйдет.
Вопрос, который интересен многим тренерам: инициировать контакт с клиентом, пока он в отпуске, или ждать, когда он напишет сам?
Тут все зависит от ваших отношений. Есть клиенты, которые держат тренера на дистанции: пришел, потренировался и ушел. Есть такие, с кем налаживаются более дружеские, неформальные отношения. Таким клиентам можно написать и первым. Но что-то нейтральное и ненавязчивое: «Как долетели?», «Как самочувствие?», «Тренируетесь или нет?». Человек уехал отдыхать, незачем напрягать его лишний раз. Просто дайте понять, что вы о нем помните, и, если появятся вопросы, клиент не постесняется их задать.
