Слушатель «Академии Фитнеса — Украина» Виталий Малимон планирует в будущем открыть собственный клуб. Он задал вопрос: реально ли маленькому клубу из спального района тягаться в конкурентной борьбе с большими сетевыми заведениями? И что делать, чтобы не проиграть эту борьбу в самом начале?
Мы адресовали этот вопрос специалисту по процессному управлению фитнес-клубом Алексею Кононову. А поскольку вопрос действительно важный, ответ Алексея публикуем для всех читателей блога.
Чего хотят клиенты маленьких клубов
В маленькие локальные клубы и в крупные сетевые фитнес-центры ходят люди разного склада и с разными целями. Если вы сумеете найти свою аудиторию и дать ей то, что она ищет, то будете процветать, несмотря на наличие сетевых конкурентов.
За что клиенты ценят маленькие клубы в спальных микрорайонах? Прежде всего, за близость. Они расположены в шаговой доступности. Клиенту не нужно никуда ехать, тратить время, стоять в пробке. Он выходит из квартиры, спускается по лестнице и через пять-десять минут уже тренируется.
Маленькие клубы предпочитают те, кто ценит индивидуальный подход. Там складывается своя камерная атмосфера: все друг друга знают, здороваются, обмениваются новостями. Собственник в таком клубе — одновременно и управляющий, а иногда и тренер. Он — душа заведения, и клиенты, по большому счету, идут «на личность», а не просто позаниматься.
В большие клубы люди идут за движухой, постоянными новыми знакомствами и за клубной картой со множеством относительно недорогих услуг. Это, скорее, вариант для экстравертов.
Интровертов же большие скопления людей раздражают. Они предпочитают атмосферные маленькие заведения. Так что камерность клуба вполне может быть его конкурентным преимуществом.
Как маленькому клубу найти свою уникальность и донести ее клиентам
Маленькие клубы уже сами по себе уникальны. В отличие от сетевых заведений, сделанных по шаблону, маленький клуб — это штучное «изделие», и он всегда несет на себе отпечаток мастера.
Кем бы ни был владелец — тренером, бывшим спортсменом или просто человеком, влюбленным в фитнес, — у него есть своя фитнес-философия, своя идея по поводу того, какой должна быть услуга.
Он горит этой философией настолько, что готов идти на риски, вкладывать деньги, погружаться в стрессы, чтобы донести ее клиентам. Эта уникальность и есть то, за что нужно цепляться, на этом и стоит строить бизнес-модель.
Но важно держать баланс между личностью, философией владельца и тем, чего хочет клиент.
Понять, какие услуги будут у вас востребованы, можно с помощью элементарных опросников. Впишите туда основные компоненты будущего клуба. Например:
- тренажёрный зал;
- групповые программы;
- йога;
- pilates;
- тренировки на TRX;
- функциональные тренировки;
- единоборства;
- сауна;
- атмосфера и т.д.
Попросите людей выбрать 3–4 позиции, которые важны для них. Вам нужно собрать 50–100 мнений от людей, живущих в шаговой доступности от будущей локации клуба. Потому что именно они будут ходить к вам.
Как рекламировать маленький клуб
Какая реклама сработает
В анкете для опроса сделайте графу для номера телефона. В результате вы и клиентские предпочтения выявите, и соберете базу номеров, по которым можно сделать рассылку с приглашениями.
Сделайте запоминающуюся вывеску. В честь открытия устройте шумное мероприятие, которое подтянет людей, живущих поблизости.
Используйте метод «сарафанного радио». В районах, где все общаются со всеми, он работает великолепно. Но ваша услуга должна быть действительно качественной, иначе «сарафанное радио» так же великолепно сработает против вас.
В маленьком клубе клиенты более тесно общаются и с администратором, и с тренером, и это тоже отличный канал передачи информации.
Соцсети рулят. Если собственник в одной-двух соцсетях транслирует свою фитнес-идею, пишет о жизни своего клуба, это дает хороший эффект.
И, конечно, вам поможет территориально таргетированная реклама в соцсетях.
Неэффективная реклама
Билборды, реклама на ТВ, радио и в изданиях с широкой аудиторией — это расточительно для небольших рекламных бюджетов.
Реклама, расположенная далеко от клуба, не имеет смысла. Люди, которым она адресована, живут рядом с вами.
Что касается полиграфии — на мой взгляд, у нее сомнительная эффективность. Люди проводят все больше времени в соцсетях, и бумажки из почтовых ящиков их раздражают.
Если все же хотите попробовать, не спамьте листовками почтовые ящики, а сделайте их как-то оригинально. Например, в виде дорхенгеров — табличек на дверные ручки. Или разложите рекламу под дворники автомобилей.
Сама листовка должна быть приятной глазу, не перегруженной текстом и нести получателю какую-то ценность, полезное предложение. Что-то вроде: «Если вы придете в клуб с этой штукой, получите плюшку».
Точка безубыточности. Как установить цену на услуги
В плане цены нет смысла состязаться с сетевыми клубами. Они могут себе позволить продавать абонементы по таким демпинговым ценам, которые для маленьких клубов будут откровенно убыточными.
В этом случае нужно делать акцент на ценностях и на качестве услуги.
Если у вас хорошие тренеры, доброжелательная атмосфера, если клиенты получают результаты и при этом им не нужно никуда ехать, тратиться на бензин, — они будут готовы платить за это немного дороже. Я бы, во всяком случае, выбирал такую стратегию.
На «Школе управления» у нас будут занятия, посвященные этой теме. На семинаре по бизнес-моделированию мы будем говорить о ценностях, о том, как коммуницировать с клиентами, как учитывать доходы и расходы. А на семинаре по бизнес-планированию мы все наши идеи рассмотрим в цифрах. Определим фиксированные и переменные расходы клуба, построим годовой план продаж и посмотрим, где будет точка безубыточности: как скоро клуб окупится и сможет получать прибыль.
Эти расчеты, вернее, отсутствие таких расчетов — именно то, на чем спотыкаются большинство начинающих бизнес-проектов. Когда мы что-то открываем, у нас в голове крутится много разных идей, пылает энтузиазм и цифры уходят с поля зрения. А вскоре после старта начинаются сложности.
Поэтому очень важно перед стартом проработать бизнес-план. Чаще всего он будет не таким позитивным, как картинка в вашей голове. Но, благодаря этому, он охлаждает пыл и проверяет вашу идею на прочность: готовы ли вы за нее побороться, если цифры не такие, как вы себе представляете.
Если реалии не пугают и вы верны идее, то вы с большей вероятностью добьетесь результата, потому что примерно будете понимать, где могут поджидать неприятности.
