Ни один тренер не заинтересован саботировать успех своего клиента. Но если подопечный к вам не прислушивается, не премините пересмотреть принципы тренерской работы, которые вы практикуете.
Одна из основных задач тренера — привести клиента к поставленной цели по тропе рекомендаций. Но в чем искать причину, когда клиент не следует советам и просто отказывается работать по программе, как бы вы его ни мотивировали.
Безусловно, на качество работы в спортзале влияют усталость и недомогания, но если копнуть глубже, то они могут оказаться лишь отговорками, а основание поведения совсем другое. Есть и просто упрямые клиенты, которые сами решают, что именно им лучше делать, а что нет. Но в любом случае ваша задача как персонального тренера в том, чтобы двигаться с клиентом к намеченным результатам на одной волне.
Это правда сложный клиент или есть проблемы в тренерской работе?
Не имеет значения, как ведет себя ваш клиент: не хочет следовать прописанной вами программе, игнорирует советы или все время жалуется. Вы не в силах контролировать его эмоции, но вы можете правильно реагировать на такое поведение. И что самое интересное, шагом к выходу из ситуации может быть отступление. Конечно, очень сложно признать, что у вас что-то не получилось в совместной работе. Однако оговорить проблему с клиентом, чтобы не тратить время и деньги, очень важно.
Вот три ваших потенциальных ошибки, которые могли свести успех сотрудничества на нет, и способы выхода из таких тупиковых ситуаций.
- В начале работы вы не уделили внимание тем целям, которых хочет достигнуть ваш клиент.
Следовало потратить некоторое время на то, чтобы точно понять, каких результатов хочет добиться ваш клиент и сколько усилий он готов приложить. Очень важно знать все особенности работы с вашим клиентом до начала тренировок, чтобы сообща преодолевать все трудности на пути к желаемому результату.
Модель GROW часто используется бизнес-коучами, и ее стоит взять на вооружение персональному тренеру. Эта модель поможет выстроить вашу первую встречу и консультацию в правильном ключе.
Цель: определить четкие цели для клиента, иначе в процессе работы возникнут сложности с оценкой достигнутых результатов. Это может быть конкретный вес, к которому он стремится, или финишное время его первого триатлона. Не забывайте уточнять, какие эмоции испытает клиент после достижения промежуточных целей. Такой подход поможет заложить прочную основу ваших отношений и покажет, что вы на самом деле заинтересованы в его успехах.
Реальность: выяснить преграды на пути к поставленным целям. Это может быть что угодно: поздние часы работы, вредная пища или несговорчивость клиента. Узнайте заранее, какие могут возникнуть сложности и подготовьтесь вместе к преодолению возможных преград. Это ускорит прогресс и улучшит ваши отношения, ведь вы разделите ответственность за достижение результатов.
На этом этапе важно не упустить неоднозначные моменты вашей совместной работы и уклончивость клиента. Поэтому деликатно уточняйте суть проблемы.
Если проблема в питании, можно попробовать задать вопрос так: «Я вижу, что вам не очень хочется говорить об отношении вашего мужа к здоровому питанию. Возможно, что-то другое поможет понять ситуацию, о чем бы вы хотели сказать?» Такой вопрос поможет вашему клиенту раскрыться и выяснить суть проблемы.
Обычно утверждение «ваш муж должен поддержать ваше стремление» вызывает комфорт у клиента. И даже, скорее, вынуждает отстаивать точку зрения супруга и осуждать вас за напор. Попробуйте деликатно начать диалог и найти решение проблемы сообща.
Возможности: дать клиенту возможность самостоятельно определить первые шаги на пути к желаемому. И если между вами все еще чувствуется недоверие, попробуйте задать такие вопросы:
«Насколько вы готовы приступить к работе?
Что, по вашему мнению, необходимо для начала нашей работы?»
Заключение и начало работы: клиент решает, когда сделать первый шаг и положить начало вашему сотрудничеству. Предложите подопечному вести дневник. Ведь это очень действенный инструмент.
Модель GROW дает возможность получить полную информацию о клиенте, его страхах и возможностях. Если вам это кажется слишком замысловатым, то вспомните 3 основных вопроса для профессионального бизнес-тренера:
Что? (Определить цель)
И что? (Какова мотивация клиента)
И что дальше? (Какие ваши действия)
Эту модель легко использовать на любом этапе вашей работы.
- Ваш клиент зависит от вас.
Некоторые клиенты просто не могут жить без своего тренера. Занятия похожи на игру в «дочки-матери», когда все время нужно говорить своему чаду, что и как делать.
При таком формате тренировок вы можете концентрироваться только на одной составляющей работы, забывая об отдаче. Это может сделать вашего клиента пассивным и не вовлеченным в процесс. Клиент решит, что у вас всегда есть ответы на все вопросы, поэтому не стоит искать их самому, тем самым повесит всю ответственность на вас.
Вам лучше отказаться от принципа «Я знаю лучше». Джули Стар в своей книге «Мастерство коучинга» говорит о важности решений, которые принимает ваш клиент. Никогда не ставьте ваше эго выше мнения клиента.
Есть несколько стратегий, которые помогут переосмыслить ваш подход к тренерской работе.
Избегайте осуждения. Узнайте у вашего клиента о самочувствии и о возможных способах улучшить вашу работу, не высказывая своего мнения, каким бы профессионалом вы ни были.
Дайте понять, что вам действительно важно мнение клиента. Сфокусируйтесь на клиенте во время беседы и не отвлекайтесь на мелочи. Используйте фразы «да, я вас понимаю» и «расскажите детальнее об этом».
Задавайте вопросы, которые помогут вам двигаться вперед. Например, узнайте, когда он планирует самостоятельные физические нагрузки или что он готов предпринять, чтобы вести здоровый образ жизни. Это поможет вдохновить вашего клиента.
Избегайте желания решить что-либо за клиента. Давайте время и возможность принять решение и понять важность вашей совместной работы.
«Знание того, где настоять, а где ослабить — это залог самого удачного решения».
А вы вместо этого, возможно, просто держите в напряжении вашего клиента без поощрения.
- У вас тайный сговор с клиентом.
Нужно начинать тренировку с вопроса «как вы провели время после нашей последней встречи». Если ответ уклончив или признающий, что клиент не смог придерживаться советов и активного образа жизни, то важно постараться понять, почему это произошло.
Время от времени необходимо обсуждать продвижение к цели с клиентом. Если вы этого не делаете, то вполне возможно, что вы с ним просто в сговоре.
Не работайте по правилу «не хочет — не надо». Если вы избегаете выяснения причин, по которым клиент не желает работать, вы придете к тому, что потеряете терпение и прекратите работать с этим человеком. Будучи наемным сотрудником спортивного центра, вы не обрадуетесь тому, что в конце года ожидаемая премия будет значительно меньше, если будет вообще. Относитесь к вашим клиентам одинаково ответственно: узнавайте их мнение и решайте проблемы по мере возникновения.
А делать это нужно на профессиональном уровне. Вам помогут такие вопросы:
Что, по вашему мнению, произошло?
Как вы оцениваете сложившуюся ситуацию?
Что вы можете изменить?
Что вы можете сделать, чтобы проблема не повторилась в будущем?
Когда вы готовы начать действовать?
Такая модель сотрудничества позволяет клиенту самостоятельно найти решение проблемы и наладить отношения с тренером, не вовлекаясь в вышеупомянутую игру «дочки-матери».
Есть одна тонкость: не начинайте вопросы к клиенту со слова «почему». Это прозвучит осуждающе и заставит клиента отстаивать свое мнение. Поэтому лучше использовать «когда», «что» и «где».
Учтите: активная тактика расспросов иногда может привести к защитной реакции и слезам, что, в свою очередь, приведет к довольно дискомфортной атмосфере для тренировок. Но обычно после выяснения ситуации и последующей тренировки клиент выражает благодарность своему тренеру, и это подтверждает эффективность занятий и совместной работы.
Тренерская работа не такая уж легкая и спокойная в психологическом плане. Иногда необходимо подвергать сомнению отношение клиента к работе.Это очень эффективный инструмент. И если использовать его тактично и в нужный момент, у вас получится приводить клиентов к цели и чувствовать их приверженность.
